郎酒集团-经销商管理篇.pdf

经销商管理篇 经销商管理 • 经销商的选择 • 经销商的更换 • 经销商合作 • 经销商管理 经销商的选择 • 郎酒经销商的基本条件 • 认同我们的经营理念和销售策略 • 有充足的经营资本 • 网络优势 • 健全销售队伍 • 优良的渠道客情 • 良好社会关系网络 经销商的选择 • 选择经销商的流程 – 市场调查 – 搜集重点客户资料 – 调查经销商的服务水准 – 挑选合格的经销商进行面谈 – 经销商面谈 – 安排和面谈的经销商销售代表跑店 – 给经销商评分, 选定合适的经销商 – 生意谈判并签订合同(谈判备忘) – 安排经销商顺利进入市场 经销商的选择 • 市场调查 – 目的: • 了解市场, 了解消费者, 了解渠道. – 内容: • 人口,地域,收入,消费习惯 • 销售渠道特点 • 竞争对手状况 – 销量 – 促销形式 – 广告 – 工具: • 表1:市场调查资料 经销商的选择 • 搜集主要重点客户资料 – 目的: • 了解主要客户, 把握我们生意的主要来源 – 内容: • 主要客户名单 – 代理品牌 – 销售现状 – 销售渠道 – 工具: • 表2: 重点客户资料分析 经销商的选择 • 调查经销商的服务水准 – 目的: • 了解经销商的市场表现,确定有良好服务表现的经销商名 单 – 内容: • 客户满意程度, • 销售代表工作职责和表现, • 市场竞争力 – 工具: • 表3: 经销商服务水准调查 经销商的选择 • 挑选合格的经销商进入面试 – 列出进入面试的经销商名单: • 按经销商服务质量调查选出3-5个的经销商 – 准备面试 : • 了解面谈程序, • 准备面谈材料,熟悉面谈问题, • 通知进入面谈的经销商. – 工具: • 面谈备忘 经销商的选择 • 面试程序 – 自我介绍(双方) – 介绍我们的公司,生意,产品和在当地的销售计划 – 考察经销商并介绍我们的要求 – 面谈后,讨论并确定结果 – 通知结果 经销商的选择 • 面谈经销商 – 目的: • 让彼此相互了解,建立信任 – 考察内容: • 销售区域和经营情况, • 资金和后勤能力, • 管理方式, • 对郎酒产