第四章 国际商务谈判的准备.pptVIP

第四章 国际商务谈判的准备 第四章 国际商务谈判的准备 第一节 国际商务谈判前的信息准备 第二节 谈判目标与对象的确定 第三节 谈判方案的制定 第四节 模拟谈判 第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 第一节 国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的作用 谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 二、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容来划分 （二）按谈判信息的载体来划分 （三）按谈判信息的活动范围来划分 三、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息 （二）有关谈判对手的信息 （三）科技信息 （四）有关政策法规的信息 （五）金融信息 （六）货单、样品的准备 （一）市场信息 有关国内外市场分布的信息 消费需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息 产品分销渠道 3.2 情报的搜集和筛选 先导案例：精密仪器的购销谈判 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。 开始前中方进行了信息收集，了解到：市场价格最高约为3000美元；只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家的燃眉之急。 谈判中，荷方夸其产品性能、优势、国际知名度以及