渠道管理——第二章节资料.pptVIP

第二章引例 100亿狂想症：上海轮胎衰败之谜 第二章 分销渠道计划 §2.1 分销渠道计划的原则构架程序 §2.1分销渠道计划的原则构架程序 一、分销渠道计划的含义 二、分销渠道计划的原则 三、分销渠道计划的架构程序 §2.2 构建分销渠道的需求分析 一、需求识别 二、消费者需求分析 §2.3 确定目标 §2.4 确定分销渠道的备选方案 长、短渠道的比较 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　 “黄金三原则”［1］ 1、坚持直销　　戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　 “黄金三原则”［2］ 2、摒弃库存 A、以信息代替存货 B、摒弃库存的问题 3、与客户（包括顾客和供应商）结盟 A、与用户结盟 B、与供应商结盟 C、戴尔的渠道 二、确定分销渠道设计的宽度 渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销(intensive distribution) 选择型分销