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房产经纪人能力提升培训（九） 刚需 改善 交通 城央 学区 公园 价格 独特景观 房地产三要素 Part01 Part02 Part03 一 开发 匹配 二 带看 三 Part04 四 议价 开 发 一、跑盘，吃透小区 （1）商圈配套 交通情况 学校情况 菜市场、医院、诊所、药店 公园 饭店 同行 （2）小区配套 规模、门口 物业公司、收费标准 幼儿园、超市 建房年代 停车情况 居住人员情况 小区摆位 二、房客源的强效开发 1、房源开发 2、接盘规范 3、跟进规范 4、客户开发 1、房源开发的6字秘诀 扫 聊 守 扫街 扫网 扫报 扫微信 聊物业 聊保安 聊大妈 聊装修公司 守店 买 挖 动 买名单 买盘源 买线人 客带盘 业主转介绍 扮客看楼 物管合作 电话洗盘 贴条 DM广告 网络发布 尾盘 得房源者得天下 多方盘——钥匙盘——独家盘 2、接盘：登记详细资料 3、实堪 房况： 1、基本情况 2、产权情况 3、优缺点 人况： 1、售楼原因（投资、换房、离婚、获利了结） 2、决策人 价况： 1、心理价位 2、买入价位 3、客户成本（首付、月供） 实堪内容： 尽可能收钥匙 公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息 轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费 可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位 1 2 3 4 是否已售或已租 再实核实详细资料 询问价格是否有变化，切忌主动提之前的价格 适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因（比如：交通不便利、临马路边、暗卫等）所有的房屋缺陷不要一次性抛出，需要一步步慢慢压。 3、跟进规范（拉进与客户之间的关系，产生信任） 4、客户开发 途径： 1、广告：网络广告、报纸广告、DM广告、橱窗广告、微信广告、业主论谈 2、商圈：打楼、驻守、举牌、物业合作 3、同行开发：店头拦截 4、客户开发 1、客户接待—网络客户 接听客户电话要讲究时机，电话铃声响到第三声是最完美、最专业的接听时间。就像爱情专家教导刚开始相恋的小情侣接电话不要太急太快一样，要给对方等待的时间，这样才会掌握主动权，对于我们而言，接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务，如果接听太慢，会让客户觉得不尊重他，如果真的不能及时接听或者没有听到，回电话时一定表示歉意，请求谅解。 A、三三原则：响三声接听 B、三要：100%了解广告盘源、 语速适中，声音响亮、 要立即约看 C、三不要：不要介绍盘源太细 不要滔滔不绝的说 不要说房子已经卖啦 网络营销的目的：让电话响起来 案例1 （现在的做法） 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的。 经纪人：哦，那我帮您查查。 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子已经卖啦！ 客户：那就算了吧！ 经纪人：嗯，好的。 案例2 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，那我帮您查查 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子还没卖 客户：能贷款吗？ 经纪人：不能 客户：哦，那算了吧 经纪人：嗯 案例3 （正确的做法） 客户：你好，你那是有一套XX的房子吗 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，对的，是有这套房子，房子还没有出售，它是XX小区的120平米，带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊， 客户：我需要贷款 经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套 客户：我是首套 经纪人：哦，首套的话大概前期需要准备20万，您第一套房子就买这么大面积的，是不是需要跟老人一起住呢？ 客户：是的，我需要让老人给接送孩子 经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢 客户：两个，一个男孩，一个女孩 经纪人：哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好”字 客户：嗯，这个房子是几楼啊 经纪人：这套房子是这种情况：精装修的，您可以直接拎包入住，因为房主一直是自己住的，没出租过，因为房主换房子了，所以出售这套，并且这套房子赠送您一个10平米的储间，平时放些乱七八糟的东西啊或者自行车什么的都可以，不过这套房子唯一的缺点就是顶楼 客户：顶楼啊？那不考虑啦 经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗 客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天