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发展大汇源营销战略规划 发展大汇源营销战略规划 目录 1. 汇源的营销网络及特点 2. 汇源产品和竞品2001年市场 上的表现及其分析 3.创建大汇源营销战略规划 汇源的营销网络及特点 1.销售网络 网络结构:(四级结构) A、全国划分为八个大区:东北区、华北区、西北 区、天津区、华东区、华中区、西南区、华 南区. B、全国成立67家销售公司和办事处开展销售工 作. C、直接与集团公司签约的地级经销商有800家. D、直接与各地销售公司签约的县市级经销商 1200余家. 汇源的营销网络及特点 (2)网络特点: 销售方式:直销和分销有机结合; 采用直销、分销、直销加分销三种管理 模式. 网络优势:有利于调动一切可利用的资源、节省营 销成本,利于有效调控市场. 网络弱势:不利于网络的管理和控制; 不利于价格体系的控制; 不利于产品和渠道做深、做细. 汇源的营销网络及特点 2.销售团队: 1) 团队概况: 团队人数: 全国共有业务人员3800余人. 强势表现: 勤奋、务实、坚忍不拔、吃苦耐 劳、 的业务人员.有较丰富的实战经验. 弱势表现: 营销理论基础不强,整体素质有待 提高. 汇源的营销网络及特点 2)团队建设:  贯彻总裁增人、放权、让利的思想,大胆引进 各地销售人才,创造人员优势,使每年的销售 人员递增率达50%.  加强培训力度,提高业务人员素质. 1-6月份销售总部培训1800余人次,2001年计 划目标达3000人次. 各大区采用多种形式进行人员培训,总计培 训达到4000人次. 汇源的营销网络及特点 3.渠道(通路)建设: 商超:  主销纯果汁系列及1L果肉型系列产品.  大中城市主要商场网点数约20000个。  渠道评价: 是目前汇源做得最好的渠道,在生动化陈列和 卖场促销上具有一定优势.2001年竞品投入精 力,纷纷效仿,现在优势并不十分明显,需进一 步加强. 汇源的营销网络及特点 餐饮: 主销750ml系列、高纤维系列及瓶装系列产品. 该渠道的竞品主要是茹梦、鲁冰花等. 大中城市餐饮网点数约30000个。 渠道评价: 餐饮是750ml产品的专供渠道,目前我们的产品 在许多城市的餐饮占据主导地位,但竞争也异常 激烈,事实证明许多零售店的购买者正是从餐饮 渠道的尝试后才决定购买的.因此需继续进行渠 道拓展. 汇源的营销网络及特点 批发: 主销330ml系列产品、瓶装产品及低果汁浓度的 250ml产品. 大中城市主要批发网点数约15000个。 渠道评价: 由于该渠道的主销产品经销商利润空间较小,致 使该渠道没有得到很好发展,导致便民店及零售 摊点的覆盖率不是很高,影响公司产品的市场占 有率.另外应重点研发适合于该渠道的产品，引 领该渠道的建设，形成膨胀式的销量递增。 汇源的营销网络及特点 特供: 主销1L康美、利乐及屋顶包系列产品.  目前发展现状： 主要在航空、铁路、码头、军队、高档社区俱 乐部有较大发展。 渠道评价: 此渠道在我公司开发较晚,但随着更为明确细 致的市场细分和目标顾客群体的正确定位,其 开拓前景较大,公司将加大此渠道的开发力度. 汇源的营销网络及特点 4.经销商管理与服务: 对已经签约的经销商,各销售公司开展下列工作.  强化公司的产品知识,做一个汇源产