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第九章 进出口合同的商订与履行 学习要点 ☆ 了解交易磋商前的准备工作 ☆ 掌握一般交易磋商的主要环节及合同的形式 和内容 ☆ 掌握进出口合同的基本履行程序 ☆ 学会签订合同和正确缮制各种商业单据 主要内容 ☆第一节 交易磋商前的准备 ☆第二节 进出口合同的磋商和签订 ☆第三节 进出口合同的履行 ☆本章小结 第一节 交易磋商前的准备 一、选配贸易谈判人员 为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能 干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交 易，更要组织一个坚强的谈判班子。这个谈判班子，必 须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，并具 有较高整体素质，善于应战、善于应变，并善于谋求一 致，这是确保交易成功的关键。 一场国际商务谈判应配备多少个谈判人员才合适， 应根据谈判及交易内容的繁简、技术性的强弱、时间的 长短，以及我方谈判人员和对方谈判人员的素质等因素 来确定。 二、选择目标市场 1．国别（地区）调研 这方面的调研主要包括对方国家的对外政策、对 外贸易、经济发展水平等情况及其特点。 2．商品市场调研 商品市场调研主要是调研相关商品在国际市场的 生产、销售、价格等情况，同时摸清市场对不同产品 的适销情况。 3．市场供求调研 对市场供求的调研，主要是获取供给、需求和价 格这三方面的信息。 三、选择交易对象 客户是我们交易的对象，在出口业务中，国外客户 主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、 厂商和经纪商等各种类型的商人。在交易磋商之前，我 们必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信情 况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行 了解和分析，从而选择出成交可能性最大的合适客户。 对客户有所了解后，要正确地选择和利用客户， 建立和健全客户档案，对各种不同类型的客户进行分 类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。此 外，在选拔客户时，既要注意巩固老客户，也要物色 新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个广泛的 有基础和活力的客户网。 四、制定进出口经营方案 1．出口商品经营方案 一般来说出口产品经营方案的主要内容有： ①市场情况，包括国外市场的情况，主要是国外 市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货 源情况。 ②市场经营情况，包括出口成本、创汇率和盈亏 的情况。 ③推销计划和措施，包括商品推销的计划进度、 贸易方式及运用的收汇方式等。 ④分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关 的问题。 2．进口商品经营方案 在落实和审核了进口许可证和外汇、进口订货卡片 以后，进口商品经营方案主要还包括：进口交易对象 的选择，采购市场的安排，商品品质和数量、进口的 时间、进口价格、支付方式及贸易方式的掌握等。 第二节 进出口合同的磋商和签订 一、交易磋商的形式和内容 1．交易磋商的形式 （1）口头磋商 口头磋商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以 及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈 判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国 际长途电话进行的交易磋商。 （2 ）书面磋商 书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式 来洽谈交易。 2．交易磋商的内容 交易磋商的内容，就是双方就买卖的商品，对各 项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得 一致意见后，才能订立合同。合同中涉及的主要条款 包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、 支付，以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 但在实际业务中，并非每次磋商都需把这些条款 一一列出，逐条商讨。 二、交易磋商的一般程序 1．询盘 询盘（inquiry/enquiry）又称“询价”、“邀请发 盘” （invitation to offer），是指交易一方向另一 方询买或询卖某项商品的交易条件的业务行为。 2．发盘 发盘（offer）也称“发价” （quotation），是指 交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交 易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的 一种肯定表示。发盘在法律上称为“要约”，既属于商业 行为，