第六章_二手车营销务实.pptVIP

第六章 二手车营销务实 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 第二节 二手车的交易流程 第三节 二手车的提交手续 第四节 二手车营销队伍建设 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 一.二手车的收购定价 1．旧机动车的四种价格 评估价。它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服 务管理费）的基准价。 收购价。如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价， 如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。 标价。为二手车市或经纪公司的卖出价。 交易价格。为最终成交价。 2．二手车收购定价的影响因素 （1）汽车收购后应支出的费用 （2）市场宏观环境的变化。 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 （3）市场微观环境的变化 （4）经营的需要 （5）品牌知名度和维修服务条件 3．旧机动车收购估价的思路和方法 （1）以现行市价、重置成本法的思路与方法确定收购价格 （2）以清算价格的思路与方法确定收购价格 （3）以快速折旧的思路和方法确定收购价 4．旧机动车收购估价实例 （1）用重置成本加快速变现来估价 （2）用快速折旧法计算该车的收购价格 5．旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 （1）二者估价的主体不同 （2）二者估价的目的不同 （3）二者估价的思路和方法不同 （4）二者估价的价值概念不同 6．二手车收购中的风险分析与防范 二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给 二手车的销售带来的各种损失。 （1）二手车收购的总体原则 1）要提高识别二手车收购风险的能力。 2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。 3）在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力， 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可 能派生出来的消极影响。 （2）影响二手车收购中的风险因素及其相应的防范措施。 1）新车型的影响 2）车市频繁降价的影响 3）折旧加快的影响 4）排放标准提高的影响 5）车况优劣的影响 6）品牌知名度的影响 7）库存的影响 8）二手车收购合法性的影响 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 9）宏观环境的影响 二．二手车的销售定价 1．旧机动车销售定价应考虑的因素 （1）成本因素 1）固定成本费用与固定成本费用摊销率 2）变动成本费用 变动成本费用指收购车辆随收购价格和其它费用而相应变 动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、 保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。 （2）供求关系 （3）竞争状况 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场 需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价 格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于 竞争者同种产品的价格水平。 2．旧机动车销售定价的目标 二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格 水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。 （1）追求利润最大化的定价目标 （2）以获取适度利涧的定价目标 （3）以取得预期投资收益为定价目标 （4）以保持或扩大市场占有率的定价目标 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 3．旧机动车销售定价的方法 （1）成本加成定价法 成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它 是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价 格，其公式为： 旧机动车销售价格＝单位完全成本×（1＋成本加成率） （2）需求导向定价法 这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价 法”。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 （3）竞争导向定价法 这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求 情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业 定价目标和总体经营战略目标。 4．旧机动车销售定价的策略 二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同 变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定 出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业 第一节 二手车的收购价格和销售价格的确定 营销战术。 （1）阶段定价策略 就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同 的定价目标和对策。 （2）心理定价策略 心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心 理确定价格水平和变价幅度。 （3）折扣定价策略 第二节 二手车的交易流程 一．二手车交易市场概述 1．二手车交易 二手车交易是指以旧机动车为交易对象，在国家规定的二 手车交易市场或其他经合法审批的交易市场中进行