如何做一名优秀销售人员.ppt

; 2001年－2005年，内蒙古财经大学，旅游经济与管理专业； 2015年11月参加内蒙古销售公司内训师大赛获三等奖； 2016年4月参加中国连锁经营协会与中国石油主办的便利店品类管理，代表小组进行成果汇报，获得优秀学员奖； 2010-2016期间，多次参加企业内部组织的加油站运营管理、客户、销售、非油业务等方面的培训。;17′04″超速行销法则的启示;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;目录;;1-1：正确认识“销售”这一职业;一、正确认识“销售”这一职业;1-2：树立正确的“客户观”;客户是什么？;二、树立正确“客户观”（1）;二、树立正确“客户观”（2）;二、树立正确“客户观”（3）;二、树立正确“客户观”（4）;二、树立正确“客户观”（5）;1-3：成功销售员的3、4、5、6;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“3”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“4”;三、成功销售员的3、4、5、6之“5”;三、成功销售员的3、4、5、6之“6”;1-4：积极的心态源于专业的修炼;四、积极的心态源于专业的修炼（1）;四、积极的心态源于专业的修炼（2）;商业《圣经》、最佳励志书籍;大声读：;;成功销售员应掌握的知识;;3-1：客户拓展技巧;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（1）--寻找客户;一、客户拓展技巧（2）--拉回客户;一、客户拓展技巧（2）--拉回客户;一、客户拓展技巧（2）--拉回客户;一、客户拓展技巧（2）--拉回客户;一、客户拓展技巧（2）--拉回客户;小知识：;;3-2：陌生拜访技巧;二、陌生拜访技巧（1）--准备;二、陌生拜访技巧（1）--准备;二、陌生拜访技巧（1）--准备;二、陌生拜访技巧（2）--预约;二、陌生拜访技巧（3）--自我介绍;二、陌生拜访技巧（4）--假借词令;二、陌生拜访技巧（4）----假借词令;二、陌生拜访技巧（5）--提问;二、陌生拜访技巧（5）--提问;小常识：;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。;3-3：业务成交技巧;准确了解客户需求;三、业务成交技巧（1）--了解客户需求;三、业务成交技巧（2）--赢得客户信赖;如何洞察客户心理;三、业务成交技巧（3）--洞察客户心理;三、业务成交技巧（3）--判断成交时机;三、业务成交技巧（4）--四不要;三、业务成交技巧（5）--四强调;应对客户折扣要求;■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？”;;4-1：突破障碍，培养自己的自信;一、突破障碍，培养自己的自信（1）;一、突破障碍，培养自己的自信（2）;一、突破