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如何进行有效的跟单 课程内容  如何判断客户资质  如何跟进意向客户  如何促成签单 一.如何判断客户资质  拜访的目标是否达成？  没达成的原因是什么？  是否有新的机会？ 自我评估  拜访中哪些技巧发挥好，哪些不足？  拜访中哪些知识熟悉，哪些欠缺？  拜访中心态情绪是否控制得当？  怎样改进？ 二.如何跟进意向客户？ －建立拜访档案  客户信息系统（CIS)的建立与更新  拜访结果的记录和整理  下一次拜访目标和行动计划 客户回访的六大目标 了解客户意见  解决实际问题和提供帮助支持  加深客户关系  争取再次成交  获得转介绍（一定要多开口） 电话联系  请客户多提宝贵意见  了解客户的具体异议 书信联系的四大时机  在拜访客户后向客户发送电邮，加深印象  在节假日发送短信，表达你的诚意  在客户认可产品和服务时写一封感谢信，感 激客户良好的合作 文无定法 兵无常形 有效的就是最好的！ 三.如何促成签单 异议—探明异议—解除异议—缔结成交 异议类型  对需求的异议  对产品的异议  对价格、年限的异议  对紧迫性的异议  潜在异议 异议产生的原因？  争取利益的手段  不想马上做决定（生性犹豫）  误解怀疑  对产品和业务员漠不关心  产品满足不了需求 哪些是真异议？ 哪些是假异议？ 对异议的态度 嫌货才是买货人  并不是所有异议都是不利的，有时它反映了 客户对产品和服务产生了兴趣  认同客户的反馈，理解客户的反应 客户的心理  永远要求那些不可能的事情  把事情拖到下次解决  80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈 判开始时提出的要求可以被忽略 异议的解决办法 对想争取更多利益的客户  认同客户的想法  委婉说明不能退让  适当利用销售政策 异议的解决办法 对犹豫的客户  理解认同客户的想法  说明资源的有限性，紧迫性  为以后交往打好基础 异议的解决办法 处理“不关心”  缺乏兴趣－－寻找需求  与我何干－－陈述利益  关系不好－－创造良好氛围  太忙了－－开场白 成交方法  直接请求法  利益成交法  富兰克林成交法  心理成交法 直接请求法  适合性格直爽的销售员  与熟人交易时  发出明确购买信号的客户  犹豫不绝的客户 利益成交法  给予适当承诺  利用优惠政策  顺水推舟 富兰克林成交发  利益罗列法  富兰克林每当有难以决定的事情时，总是拿 出一张纸，在中间划一条线，左边写做这件 事的好处，右边写坏处，权衡利弊后再作。  适用于比较理性的客户 课程回顾  如何判断客户资质  如何跟进意向客户  如何促成签单