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保额销售 ·年33月月· 课程大纲课程大纲 • 保额销售概述 • 保额销售训练 • 产品推荐 • 异议处理及转介绍 2 理财产品理财产品？？ 长期投资品？ 银行储蓄替代品？ 中央财经大学保险学院院长郝演苏: 3 请思考几个问题 •您为客户设计保险的出发点是什么呢您为客户设计保险的出发点是什么呢？？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付 是多少呢？ •• 你所销售的保单在风险来临时你所销售的保单在风险来临时，，真的能真的能 帮助客户完成他的责任吗？ 4 许先生，泉州石狮人，是家中的主要劳动力，上面有2位60多岁 的老人需要赡养，下面有2个10岁左右的孩子需要抚养。出于对家人 的爱与责任的爱与责任，，许先生于许先生年33月份投保了月份投保了 《《智盈人生智盈人生》》保额保额1515万万，， 并附加了重疾、医疗险和意外险。2011年10月，许先生在家中口吐 白沫白沫后被后被救护车送到了石狮华侨医院进行抢救救护车送到了石狮华侨医院进行抢救，，因脑干出血因脑干出血抢救无抢救无 效身故。 许先生的突然离世对这个小家庭而言无疑是一次灭顶之灾，原本 幸福和乐的家庭瞬间变得凄风苦雨、摇摇欲坠。 5 试想一下，正当年的他突然离去留下了什么？ 家庭经济的重担家庭经济的重担 年迈父母的赡养年迈父母的赡养 妻妻子的的生活保障活保障 孩子的抚养和教育 这些，仅仅15万元能够解决吗？ 6 您和您的家人有足够的保障了吗您和您的家人有足够的保障了吗？？ 您的客户有足够的保障了吗您的客户有足够的保障了吗？？ 作为业务员的您责任尽到了吗作为业务员的您责任尽到了吗？？ 7 我们的责任是让每个家庭拥有平安我们的责任是让每个家庭拥有平安 ，即便在即便在 风险来临时，也有足够的抵御风险的能力！ 怎样做到？…… ★切切实实从客户的角度出发 ★用科学简便的方法计算出客户实际的保障缺口 ★★根据客户缺口根据客户缺口及目前经济状况及目前经济状况，，来建议和为客户来建议和为客户 设计合理的保障计划 ——这就是保额销售 8 特别提醒特别提醒 保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与 成交成交；； 保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题； 保额销售一种科学简便的计算客户保障缺口的方法保额销售一种科学简便的计算客户保障缺口的方法。。