金花优健销售战略建议纲要.pdf

金花优健销售战略建议纲要 一九九九年七月 上海梅高创意咨询有限公司 1 金花优健销售战略建议纲要  摘要：本建议分为以下四个部分： 一、前言： 从全国保健品市场销售情况来看，有三个重点地区： 江浙市场、上海市场、北京市场。 金花优健在市场开拓初期，将以这三个市场为主，选定以下11个目 标城市开展营销活动： 上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大 连、沈阳、西安。 2 上海梅高创意咨询有限公司 2 2  从市场营销活动的特性来看，产品营销是否成功，并不取决于产品、 价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势，而是取决于这几个方面是否 有某一脆弱的环节。 因此强势有力的广告战略与科学实效的销售战略齐头并进，才有可能使企 业取得较好的销售业绩。 3 上海梅高创意咨询有限公司 3 3 二、年度营销目标分解 99年8月—2000年12月的市场推广活动分为两个阶段：  1、99年8月—12月 产品入市期 在这一阶段内，广告将以高举高打的方 式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作 快速完成目标终端铺货任务。  2、2000年元月—12月 产品推广期 在这一阶段内，广告将以产品功效 宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同 时，完善销售网络，不断加强终端包装工作。  99年8月—2000年2月，广告投入3000万，目标回款20000万。  在99年8月开始广告投入，各市场分销工作能够同期开展，预期在经过 大力度推广活动，取得节庆礼品市场一定份额的情况下，在2000年3 月，销售收入达到2050万的高峰，后期销售收入保持在 1200万—1800 万之间。 4 上海梅高创意咨询有限公司 4 4 三、分销策略  建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货 终端及风险回避的特点，以“选择分销”方式为销售网络建立原 则。  在各目标市场选择的经销商，以以下特征作为选择标准： 1、有一定的经营规模； 2、资信情况良好； 3、销售额稳定； 4 、管理机制与组织机构完善； 5、铺货、覆盖能力强； 6、有相当知名度； 7、有保健品经营经验； 5 上海梅高创意咨询有限公司 5