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2016年度罕见公开实战咨询案例解析 美相设计专家王无极：2016年度罕见公开实战咨询案例解析 营销+面相+专业+人性四位一体震撼解析 成交不是靠话术而是靠心术，营销不是靠价值而是靠危机，邀约不是靠活动而是靠人性，那么实战的过程中，我们应该如何利用人性来达成成交呢？不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢？下面我们从案例中来发现问题！ 张晓明今年27岁，北京大学毕业后在一家网络公司担任程序员工作，虽然每个月有4万元的高薪收入，但让他最为痛苦的就是自己“头等大事”，也许是因为学习太过于努力，从高中开始，头上的头发就开始逐渐脱落，高三落榜之后，一个月的时间，头发就掉了一半多，几经痛苦之后，还是选择复读重考，虽然后来如愿所偿，但脱发问题始终困扰他很多年。参加工作6年多，工资收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因为自己的脱发问题，始终找不到对象。而且作为程序员，平时需要高度的用脑，工作压力又很大。大半个脑袋头发掉的快成谢广坤了，为此，张晓明前后花了10多万，吃的、摸的、喝的，几乎都用遍了，但一直没有得到什么改善。今年春节，老家见面，人家姑娘一见面，就问他你四十几了，让他倍受打击。前后见了4个对象，虽然对他的收入倒是挺满意，但一看到他的顶上问题，就纷纷打了退堂鼓。因为谁都不想出门带个“爹”逛街。 经过多方面的打听，张晓明听说了植发可以解决他的问题，在网上搜索了很多这方面的知识，也咨询了很多医院。这天，晓明决定去医院咨询一下，希望植发能够给他的未来带来希望。 一、价值不塑造 价格不要报 张晓明通过网络咨询来到了永合植发中心，接待他的是医生助理咨询黄小娟，小娟从事这个行业已经有1年多的时间了，专业上的把握非常不错。 顾客抱有警惕心的时候，你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术，鼓吹医院、医生和效果，往往适得其反，难有收获。 张晓明：哦，是吗？我的情况可以做好吗？那做下来需要多少钱呢？（问一句答一句，很快就会掉到顾客的引导局中。） 黄小娟：你的情况我需要大概估计一下需要4000株，每个单位30块钱，我们刑教授亲自给你做，我们现在医院在搞活动，每超过1000株可以多送你50株。总共下来的话预计需要12万元可以全部做下来。（价值不塑造、价格不要报，报价报的早，顾客一定跑。） 建立信任是营销开始的第一步，信任好感是基础，没有基础，根基不牢，根基不牢，地动山摇,不要跟着顾客节奏走，陷入与顾客争论的错局中，一旦争论就算你对了，也会输的很惨。 张晓明：没有，人家我看也挺好的，费用太贵了，我还是考虑一下再说吧！谢谢你啊！帮我咨询了这么多问题。（争论的结局就是顾客生气你伤心，努力一场到头空，销售重在揣人心，运用得当万事成。） 黄小娟：我们现在在搞活动呢！你看下我们的活动吧！要是按照活动价格算下来的话，还能便宜不少钱！（前戏没做好，靠价格挽留、活动挽留，都是强扭的瓜，即便留下了也很难成交，即便成交了，也会埋下隐患。） 二、专业是谈判的基础，但专业不是谈判的核心 张晓明本来以为5万就能搞定，但没想到却要12万，为什么在网上咨询的时候都那么便宜，来到医院就贵了呢！现在的医院真是坑爹的很啊！虽然觉得太贵了，但晓明还是想再去其他医院问问，来到盛莲植发中心后，医生助理咨询张丽丽接待了他，那么丽丽这次会如何跟顾客进行沟通呢？ 张晓明：我想来咨询一下植发，你看我的头发要做下来的话需要多少钱，能达到什么效果，成活率有多少呢？（顾客上来就问价，你千万不要上来就回答！引导顾客最好的方式就是你反问她！谁先提问谁引导，先发问者昌，后发问者亡。 张丽丽：我看了下你的情况，植发没有问题，供体丰富，发质很好，虽然前面缺的比较多，不过因为你还年轻，而且身体状态不错，可以做的没有问题，成活率我们以往像你这种情况，都在95%以上，当然会有些个体差异。（专家才是赢家，专业是你咨询的根本和关键，专业到位顾客信任，营销到位，顾客消费，价值到位顾客心动，危机到位，顾客行动。） 张晓明：你们是用什么技术做啊！安全吗？是否可靠，疼不疼做的时候？（常规问题是顾客对你的考验，价格问题是顾客对你的试探！） 张丽丽：我们用的是点阵加密无痕植发技术是国际上最先进的，以前使用的落后技术，我们都早已经不用了，所以成活率特别的高，这个你放心，植发是没有特别大的疼痛的，当然也不会很舒服，比如打麻药啊，采集供体这些还有些感觉的，不过有麻醉放心吧，疼痛都可以承受。（咨询过于专业，顾客听的很累，咨询不够专业，顾客离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在。） 张晓明：那要是想我这样的话，做下来需要多少钱呢？（当沟通不足、谈资无趣的时候，顾客很快就会切入价格模块，因为价格的发问将是沟通结束的前奏。） 张丽丽：你的供体充沛，如果要计算的话，大概3000个单位就差不多了，需要从你的后脑取供体，打洞后植入