成功的增员观念与方法.pptVIP

增员 VS 推销 成功的增员应 有计划的增员 养成持续增员的习惯 保持积极的心态 不断自我提升 建立增员记录 增员的流程 选择适合自己的增员方法 初步筛选、面谈 面试 新人培训 进入团队 增员要把握的原则 寻找会在销售行业发展成功的人选 剔除那些不符合最低标准的人选 从候选人中挑选最适合你的营业单位的人 选 使候选人相信寿险是一个适合他的行业 使候选人在辞掉现有工作前完全了解寿险营销的工作性质 增员时需特别注意个人形象及亲和力 他们是怎样进入保险公司的? 增员方法之一  ---影响力中心增员 影响力中心的两个基本条件 　能够给予你帮助 　愿意给予你帮助 寻找影响力中心的途径 个人接触及社交圈子 营业单位或其他公司内的朋友 社会上的重要人物 人事经理和顾问 职业与大众接触广泛的人 与自己有共同发展志愿的同业人员 …… 培育影响力中心应 建立个人、营业单位和公司形象和声誉 灌输保险是一个前景光明的行业观念 与影响力时常保持联系，并表示谢意 影响力中心来源之一 ---从事..销售工作的人士 地产 广告 股票和债券 汽车 药物/医疗用品 制造商代表 办公室用品 零售业 电脑 优秀的同业人员 影响力中心来源之二　　---从事某专业的人士 ? 投资家,信托基金顾问 ? 会计师 ? 小本经营者 ? 律师 ? 教师/教练 影响力中心来源之三---社团机构 教会　 联盟的盟友 文体组织 校友会 老乡会 城镇委员会 城镇官员 国家官员 工作人员 健身中心 增员方法之二 运用单位内的业务人员增员 通过现有业务员增员 ? 通过完善的管理维持高昂士气 ? 向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处 ? 与现有业务员建立起推介人的关系 ? 激励现有业务员进行增员 增员方法之三 --- 个人接触增员 　个人的朋友 　 　保单持有人 被遗忘的客户 　旧同事 ,学校同学 　当一个观察力敏锐的买家　 朋友见面请问 你好吗？ 你的家庭好吗？ 你的工作如何？ 沟通要点 增员的其他方法 媒体增员 间接增员 …… 增员与推销就像 一艘船的两支桨 一、经济危机下的就业问题 二、家庭的未来发展构想（建立危机感） 三、本人在保险业的收获及感想 四、保险行业的优势及性质 五、保险行业对构建和谐社会起到的重要作用 六、国家对保险行业的重视程度 …… 成功的增员 观念与方法 管 道 的 故 事 很久很久以前,有两位名叫泊波罗和布鲁诺的年轻人,住在一个小村子里,他们是堂兄弟,雄心勃勃,渴望有一天能通过一种方式,让他们可以成为村里最富有的人. 　　机会终于来了,村里决定雇佣两个人把附近河里的水运到村子广场的水缸里去,工作交给了泊波罗和布鲁诺,两个人都抓起水桶奔向河边.一天结束了,他们把整个水缸都装满了,村长按每桶水一分钱的价格付给他们 “我们的梦想实现了,”布鲁诺大喊着。 但泊波罗不是非常确信,他的背又酸又痛,手也起了泡.他发誓要想出更好的办法,将河水运到缸里. 永恒的法则 “布鲁诺,我有个计划,”泊波罗说:”一天才几分钱的报酬,干脆我们修一条管道将水从河里引到村里吧.” “一条管道,谁听说过这样的事,”布鲁诺楞住了,””泊波罗,我们有一份很不错的工作,我一天提一百桶水,一桶水一分钱的话,一天就是一元钱,我是富人了!一个星期后,我就可以买双新鞋,一个月后,我就可以买一头母牛,6个月后,我可以盖一间新房,我们一周只需工作5天,每年两周的有薪假期,我们这辈子可以享受生活了,放弃你的管道吧!” 　　泊波罗把时间分成两部分,一部分时间用提桶提水,另一部分时间来建造管道,尽管他知道,在岩石般的土壤中挖一条管道是多么的艰难.因为薪酬是根据运水的桶数来支付的,他知道他的收入在开始的时候会降低,而且他亦知道,要等一两年,他的管道才开始产生可观的效益. 布鲁诺和其他村民开始嘲笑泊波罗,布鲁诺赚到比泊波罗多一倍的钱,还盖了新房,买了闪亮亮的新衣服,吃着可口的食物,村民尊称他为布鲁诺先生. 当布鲁诺在晚间和周末悠闲自得时,泊波罗还在继续挖管道.头几个月,泊波罗的努力并没有多大进展,他的工作比布鲁诺更辛苦,但他时刻提醒自己,明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的。 一天一天的过去,他继续挖,每次只是1英寸,”