营业部经营哲—刘丽萍.ppt

新市场条件下太平 个险队伍建设 刘丽萍 2006年8月 一、意义与目标1/2 人生的两个轨道：成功与失败 对新人的训练辅导，效果最持久，但却是最经济的。是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也是决定营业部发展方向的最大关键。 一、意义与目标2/2 将新人训练到完全具有保险工作要求的关键特质，并且利用每一个机会，建立他们的自信心。 目标：提升转正率与留存率 二、培养从期待开始 主管对待新人的态度，将会深刻影响他们，而其中你对他们期待如何，更会有一种微妙的力量，影响他们日后的表现。 三、三个月决定未来成就1/2 无论是保险同业或各家公司所做的调查，都证实了一件事：那就是业务人员在正式加入保险业的前三个月内，个人的业绩表现如何，将与他日后在保险生涯的成就有密切关系。我们都知道，假设营业部主管拥有100个以上的业务人员记录，那么他往往会发现：综合来看，一个业务人员头一年整年的业绩，与他签约后前三个月的表现有极为密切的关系。 三、三个月决定未来成就2/2 一般来说，只要将前三个月的业绩乘以四，就可以准确预测出他未来一整年的业绩总量。而事实上，根据百万圆桌协会的统计，也再次证实这样的相关预测。 真正要强调的重点是：以今天的就业市场来看，再加上你目标中理想业务人选的特质，你的确必须让新人一进来时，就训练他们充分准备、尽快上线，因为现在的市场状况就是这么严苛。 四、新人育成的程序 签约前的训练 起始日期的工作重点（附表1） 规划销售制度（模式） 陪同展业 培养赢家的态度 培养正确的工作习惯 附表1-起始日期的工作重点1/3 附表1-起始日期的工作重点2/3 按各种分类，整理出300张潜在客源的档案卡片 完成政府规定取得寿险经济执照的所有要求 阅读并研究所有关于人寿保险基础知识的书籍 研究销售心理学（尤其是无形商品和有形商品的差异） 研究销售追踪技巧 写下并且开始学习所有开发客户前的准备步骤 设法完成四个可赚取佣金的个案 聆听“人寿保险生涯”的录音带 研读指定的书籍 附表1-起始日期的工作重点3/3 以上指定工作已如期完成 请开始提供财务资助计划 销售主任 单位主管 行销人员 五、关键检查标准 主管最期望与检查最严格的事情，就是部属会做得最好的部分。 30天进度检查表 90天进度检查表 经营哲学的作用 1、拟订长期经营计划的依据 2、构建组织架构的依据 3、各项业务目标的厘订准则 4、确认人力发展的标准 5、确定各项训练与辅导活动的内容 6、设定各项工作表现及行为的标准 7、协助成员相互合作、沟通及互动 8、提供全体同仁稳定感 作业： 请深思熟虑你营业部的经营哲学，并准确的描述。 请制定你的营业部各层级员工的工作标准 把新人推上成功的轨道 对于正在寻求一份终身事业，而非只是一份糊口工作的人，从事保险行销的回馈，绝对是无与伦比的。透过这份专业的事业，行销人员会培养出求知好学的心态、对人的责任感、本身品格的提升、工作的活力，以及为发展出这个工作所必须具备的技巧、必须实践的自我要求等等。让真正有心投入的寿险行销人员发现：这的确是一个既有高成长，又能实践事业目标，而且是充满无穷机会的最佳工作。 完成日期 月 日 * 讲师介绍： 刘丽萍 毕业于哈尔滨师范大学化学教育系 理学硕士 1996年-1999年 哈尔滨化工学院 教师 1999年-2004年 平安保险哈尔滨 业务员 业务主任 讲师 区经理 培训部经理 2004年7月—今 太平人寿总公司教育培训部个险培训室负责人 高级经理 与 人 同 行 一种颜色不能构成一幅彩色的画； 一个音符不能编成一首动听的歌； 一个齿轮，不能成为有用的机器！ 但是，当各种颜色编织起来，各种音符结合起来，各种零件装配起来，就能发挥它的效用！ 成功是做满4年 推回4年前： 看您的婚姻、事业、孩子、性格…… 人们常说：时间流逝。 其实不对，时间是固定的，流逝的是我们。 今天再看您的婚姻、事业、孩子、性格…… 要有工作的时间，这是成功的代价； 要有相爱的时间，令你生活更丰盛； 要有游戏的时间，这是年轻的秘密； 要有阅读的时间，令你知识更广博； 要有交友的时间，这是快乐的源泉； 要有梦想的时间，令你人生满希望； 要有欢乐的时间，这是生活真情趣！ 真正的享受人生 团队管理面临的挑战与困惑 如何不断的增加高素质人才 任何享有更高的人才留存率 如何提升团队的销售战力 ……