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业务员该如何设计你的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他 主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户 （决策者）之后，还没来得及进入到谈 判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这 样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一 个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！ 同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广 告的事情。我们的报纸” 或 “您考虑过在某报上发布广告吗？ ”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近 新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给 您介绍一下好吗？” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿， 跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！” （对于比较执着的业务员，先把你支开再说。） 以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚 好急切需要这种产品或服务的状态。 要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业 务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间 和精力呢？ 如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你 事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建 立洽谈关系的切入点 （开场白）。 其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽 谈的原则很简单。那就是： 1、让他觉得你对他有用！ 2、让他觉得有趣，产生好奇！ 3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有 预见性。 在这里，向大家推荐几种比较实用的开场白方式：（仅供 参考） 一、重大利益冲击式的开场白 例如： 卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！ 原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！） 卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。” （不可能，怎么个节约法？） 卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开 玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！） 以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。 二、立场反转式的开场白 通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在 欺骗他。所以，我们就反其道而行之。 例如： 广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报 纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理， 是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其 实也不是，主要是我们。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且 对方会很沾沾自喜的。） 搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在某某地印刷图书。从来没在 本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的 是他们什么呢？是价格还是。”（既然你是那么的诚恳，对方也就 不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。） 三、利用竞争者弱点式的开场白 注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的 立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟 通的桥梁。 业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在方面存在着某些 缺陷，会给您造成损失，是由原因造成的。我可以给您提供一个 解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。） 业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分 之 以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意 吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择 错了吗？听她怎样说。） 四、故事引入式的