青年创业园战略辅导.ppt

74岁的人生,创造了世界第一大公司 1918年3月29日 沃尔顿出生 1940年5月31日 从密苏里大学毕业 1940年 开始为彭尼连锁店工作,共工作了18个月 1943年2月14日 与海伦结婚 1945年9月1日 在阿肯色州开了他的第一家杂货店 1950年 在阿肯色州本顿维尔开了第一家新店 1962年7月2日 在罗杰斯开了第一家以沃尔玛为名的折扣店 1969年10月30日 成为股份公司 1988年 把执行总裁交给格拉斯 1992年4月5日 去世 * 示例：房屋出租公司客户需求排序与价值定位 把消费者的需要罗列出来 进行消费者最大价值调查和分析 去掉不必要环节，加强重点环节 细分客户 需求要点 权重（重要性排序） 租房住宿的大学生 方便上课和学习 经济 遮风蔽雨 停放车辆 40％ 30％ 15％ 15％ 新婚夫妇 不受外来干扰 满意的公寓管理 停放车辆 遮蔽风雨 40％ 25％ 25％ 10％ 较大的家庭 足够的儿童活动空间 经济 停放车辆 遮蔽风雨 30％ 25％ 20％ 15％ * 个性化价值定位，然后有针对地提供相应的产品和服务 * 租房住宿的大学生 新婚夫妇 较大的家庭 技术、产品、服务、渠道 客户群 产品和服务 价值定位 方便、经济 爱情之巢、绝无打扰、方便 欢乐之地、经济、方便 宽敞、价格公道、有足够大停车场的房子 安静、有效管理、停车方便的房子 靠近校园、价格便宜的房子 1、客户类型维度清晰没有交叉重复 2、消费主导价值观要清晰并准确 3、他们在哪对公司的运营、研发有没有指导意义。 4、其定位是否能够成为消费主导价值观最核心内容的提炼：一句话表现、提炼（爱情之巢绝无打扰） 注：3-5类客户 * 客户细分注意点 * 客户细分操作表 客户类型 消费主导 价值观 他们在哪里 应该提供怎样的产品和定位 * 我们业务的地域分布是否合理？ 我们今后发展的重点应该在哪里？ 我们将如何细分目标客户群？ 向这些客户群提供服务的吸引力多大？ 产品 地域 客户 竞争战略: 通过三维聚焦获得竞争优势 我们应该侧重于哪些产品？ 我们当前的产品结构是否合理？ 我们是否应该开发新的产品/服务？ * 致胜之理:知已知彼的逻辑 价值战略，竞争战略 知已知彼,百战百胜 我们之所以能够战胜对手，不是我们比对方强大，而是我们比对方更用心 C4：Ｃore competence——持续之理： 凭什么获得持续增长？（核心竞争优势） * 问自己四个假设 1、如果我的公司业务现在立即进入一个充分市场竞争的状态，我的公司会不会死？ 2、如果我的新、老顾客刚从我的一个中等水平的员工那里，享受或购买了我的一个产品或服务，他会为此微笑的离开吗？如果没有或不常见，我的公司会不会死？ 3、如果公司最重要的人物突然走掉1-3人，我的企业会不会死？ 4、如果有一天客户突然知道我的公司破产了，他们是会有些许惊讶，还是感到不可思议？ * 不死的关键——占据客户内心的一个字眼 周星驰，占据了“搞笑” 百 度，占据了“中文搜索” Zippo，占据了“防风打火机” 奔 驰，占据了“高档轿车” 。。。。。。 各位??? 你，占据了什么？ * 海尔在美国的战略 美国人食量大，所以美国流行大冰箱。海尔没有向大冰箱发展，反而做起了小冰箱。学校宿舍每个学生、每个家庭的小孩子，都可以拥有自己个人的冰箱，还不占空间。海尔获得了巨大的成功！现在是美国小冰箱的第一品牌！ * 百事可乐的对立战略 可口可乐的强大在于，这个品牌已经120年了。给人的印象是父母的饮料，年轻人不愿意喝父母的饮料。百事说，不要喝父母喝的饮料了，过时了，百事代表年轻一代！所以百事成为了全球第二！ * 玩具的对立战略 芭比娃娃很好看，对立面就是个性的、丑陋的娃娃。这个品牌叫bratz。2007年，芭比销售额40亿美金，bratz呢？35亿美金！最重要的是：他们来自同一家公司！！！Legal Terms Conditions * 茅台啤酒的遗憾 人们不关心茅台，人们关心的是最受欢迎的高档白酒。茅台啤酒就像个玩笑。是高度啤酒吗？是白色的啤酒吗？因为人们心目中茅台就是“高档白酒”的代名词。 * 持续增长第四根支柱:不战而屈人之兵(持续竞争优势)C4--核心竞争力 Kevin P. Coyne，Stephen Hail和Patricia Clifford 亦真亦幻的核心竞争力，1997 根深蒂固的：植根于企业当中，拥有良好的组织因素基础 互相弥补的：核心竞争力不是独立存在的，而是与企业各方面的能力相互补充，离开一定的环境