兴茂·悠然蓝溪拓客方案.docxVIP

兴茂·悠然蓝溪拓客方案 前言 营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； 2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 2、拓客的方式 社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； 商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式； 大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； 电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； 竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； 周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； 销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； 老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定 销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套； 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解 团队类型 自建团队 分销团队 小计 渠道方式 社区巡展 call客 竞品拦截 销售联盟 老带新 周边县 市路演 大客户 团购 商圈临时外展场+派单 占比 10% 10% 10% 5% 15% 20% 20% 10% 月度拓访数量 810 810 810 405 1215 1620 1620 810 5400 13500 日拓访量 27 27 27 14 40 54 54 27 180 450 270 说明 按每天450组拓访，自销团队占比60，分销占比40%测算 一）商圈临时外展场+派单 1、时间：（周一周日） 2、地点： 各大商圈 3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。 4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单 5、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。 二）社区巡展 1、时间：9:00~10:30（上午） 15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上) 2、地点：主要社区 3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单 4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。 5、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核； 6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。 三）周边市、县路演 1、时间： 重要营销节点及节假日 （建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点） 2、地点：周边市、县重点商业广场及重点乡镇 3、形式：搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配：每组拓展人员不少于8人 5、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组 四）大客户团购 1、时间：周一~周五 2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位 3、形式： 形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房 形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会 4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒 5、人员搭配：大客户经理2名 6、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组，全年19440组 五）电call 1、时间：周一~ 周日 2、地点：营销中心、中转站外、展点 3、形式：售楼处电话约访客户 4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客 5、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员 6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。 六）竞品拦截 1、时间：周六、周日 2、地点：竞争楼盘 3、形式：各竞