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PAGE PAGE 789 第十一编 销售部服务手册 第一章 销售部工作人员岗位职责 一、销售部经理岗位职责 一、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研、收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 二、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客人出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达任务，并组织贯彻实施。 三、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状态等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 四、协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 五、提交酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 六、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包房合同意向和建议，并提出签约和价格标准。 七、掌握酒店价格政策实施结果，定期提出销售计划调整方案报总经理审批后组织实施。 八、掌握酒店价格政策实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均租房水平。 九、定期走访客户，征求客户意见；掌握其他酒店出租率、平均房价水平，分析竞争趋势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需求。 十、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。 十一、培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。 十二、制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开始、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 二、商务销售经理岗位职责　　一、根据部门经理制定的销售计划，具体执行争取商务、散客的销售工作。　　二、掌握本地区及国内外商务、散客市场动态，定期向部门经理提出销售调研报告。　　三、研究市场，预测商情，及时掌握市场动向，协助部门经理作好促销计划。　　四、制定、修改和审核有关报价信、合同。认真作好商务、散客的客户档案资料管理工作。　　五、负责对销售主管的业务培训工作。　　六、定期提出销售计划中所负责部分的执行情况报告，并对计划执行中存在的问题提出意见。　　七、按计划走访客户，了解客户对酒店的意见，增强与客人的沟通，建立良好的客户关系。　　八、处理好客人与酒店的关系，正确运用和选择各种销售渠道，不断扩大销售网络，争取最佳的营业效益。　　九、制定所负责部分的销售计划，确定促销目标和销售重点。　　十、每周、月向销售部经理汇报当月的销售情况和提出下月的工作计划。 三、商务销售主管岗位职责 一、根据酒店市场销售计划，按照客源构成比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标。 二、与客户保持密切业务联系，按照不同季节、不同市场情况定出不同的销售价格。 三、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向销售部门经理提供顾客信息。 四、积极地参与酒店举办的各种促销活动，开发新客户； 五、利用公关技巧和销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响。 六、开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计划地发展新客户。 四、团队销售经理岗位职责　　一、在销售部经理的指导下，具体负责对旅行社、网络订房公司的散客、团体操作业务。　　二、协助销售部经理实施销售计划，协调各有关部门落实各种旅行团的接待计划和工作。　　三、了解所管辖地区的旅行社、网络订房公司的业务特点和客源流向，熟悉酒店各种服务设施及各类合同条款、价格。　　四、根据该地区的业务，做好旅行社、网络订房公司全年系列团队和季节性团队的预订工作，做好年度和月度客源流量的统计工作。　　五、熟悉该地区的旅行社、网络订房公司的操作特点，与各旅行社、旅游服务机构保持长期稳定的合作关系。　　六、协助销售部经理做好该地区的旅游市场，旅行社的客源分析。承接有关洽谈、咨询工作，沟通各部门落实各种接待计划。 五、团队销售主管岗位职责　　一、在团队销售经理的指导下，具体负责对旅行社的团体操作业务。　　二、协助销售经理实施该地区的销售计划，协调各有关部门落实各种旅行团的接待计划和工作。　　三、了解所管辖地区的旅行社业务特点和