小区服务站终端形象规划(讲话)资料.pptVIP

 小区服务站终端形象规划 美涂士市场支持部 目 录 一、前言 二、小区推广人员构架 三、小区推广业务的建立 1、小区推广形式 2、小区推广评估标准 3、小区推广申请流程 四、小区终端规范要求 1、选择服务站地址要求 2、服务站终端形象 3、业务工作流程 4、服务站体验服务 五、小区服务站物料配置标准 1、宣传物料 2、体验物料 3、其他 前言一 目前，国外涂料巨头ICI、立邦用整合传播的手段（广告、公关、终端专卖店、调色中心）提升品牌影响力，靠强大的品牌拉力直接影响终端消费者，大举抢夺零售批发市场。 我们很清楚在品牌知名度上与立邦、ICI的差距，难以与国外涂料巨头面对面的打品牌战，而采取了扬长避短的策略，绕开涂料零售批发市场的正面竞争，在终端实施着全面而细致的“小区推广服务”工作，以此拦截主家在进“立邦与ICI专卖店”之前就被邀请进行“效果体验、样板房展示”等，抢夺获得接触与主家交流的时间和机会。 前言二 小区推广服务是按“主家、油木工、装饰公司”的格式与顺序，分别在“群体分析、消费心理、购买方式及对策”等四方进行了详细剖析，并有针对性、创造性的提出了“装修服务咨询、小区样板展示、体验式服务、专业无气喷涂、专业打样、专业调色、油木工合法积分（美师傅会员俱乐部）”等等，在涂料行业全新概念与市场策略，以此，抓住中国人“买的不仅是产品，而是产品与施工最终效果的结合”的心理需求。在小区服务站内一方面安置大量各式各样的真实样板，另一方面设置体验区，引导主家正确装修效果，让主家真正感受到“用心为您服务”。 我们做小区推广目的：试图不断的突破并提升终端竞争的标准，不断建立更为人性、更贴近主家真正需求的差异化服务优势，以便与竞争对手产生区隔。 小区推广人员构架 小区推广形式 其实每个小区都是有消费潜力，根据各个小区的楼盘户数、消费能力、竞争策略不同，而采取的推广形式也各不相同。 第一种形式：小区服务站——室内固定式服 务站。 第二种形式：帐篷式体验站——室外流动式 服务站。 第三种形式：区域工作站——吸引主家到专 卖店体验服务。 小区推广形式 ——小区服务站 要求：1、小区楼盘户数400户以上，其中 70%房 子集中在过3个月内装修。 2、出售时是毛坯房，非装修房。 3、小区不要太高档，也非经济房。（太 高档的小区，装修公司占主导地位， 如果是经济房，消费水平有限） 小区推广形式 ——帐篷式体验、区域工作 要求：1、小区楼盘户数100户以上。 2、小区户数较多，但装修时间不够集中， 比较分散（不能在三个月内集中装修） 3、装修公司比较强势，占有率超过 50%。（在这种情况下，我们业务员重点 放在以宣传广告为主，窗贴、门套、主要 通道广告） 小区推广评估标准 小 区 调 查 表 楼盘资料 编号：_________ 在3个月内不装修的户数 总户数 非近期装修 有效户数 — = X 推广成功率 — 装修公司 400户 100户 50户 — = X 25% — 100户 装修公司不算在小区推广 小区平均成交金额2500元。 费用开支 有效户数 成交金额 利润额 = X — X 销售毛利率 费用开支 50户 2500元/户 利润额 = X — X 35% 费用开支包括：人员工资、提成、报销，广告物料，推广物品，房屋租金，日常消耗费用等。 除了成本和回扣 建立小区服务站申请程序 市场支持部审核 总监签字批准 秘书发放物料 经销商提出申请 1、经销商提供小区评估报告 2、当时区域经理（推广经理）核实情况。 1、评估投入与产出的回报。 2、针对小区的特点，提出小区操作建议。 1、确定费用支出。 2、指示工作进展。 1、秘书发放小区配套物料。 2、相关文件存档保管。 通知经销商开始执行 市场支持部考核