市场营销学课件第九章分销策略.ppt

分销渠道是整个营销系统的重要组成部分，企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。 分销策略同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业能否成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 第一节? 分销渠道与中间商 一、分销渠道的概念与功能 分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”， 是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商联结起来的整个通道。包括生产者、商人中间商、代理中间商、最终消费者或用户。 二、分销渠道的分类 1.直接渠道 也称“零层渠道”，是指没有中间商参与，商品由生产商直接销售给消费者和用户的渠道类型。 如上门推销、电视直销和网络直销等。 优点：生产者直接向消费者销售产品，可以降低中间环节的流通费用并让利给消费者，也有利于生产者准确把握消费者需求，提高顾客服务水平和顾客满意度。 不足：生产商在销售、物流配送、售后服务上的各种投入大，缺乏实力的生产商难以将销售网络全面覆盖。 2.间接渠道 间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。 优点：中间商着重扩大流通范围和产品销售，制造商可以集中精力于生产，社会分工有利于提高各自效率；可以利用中间商的各种资源，如：资金、人员、仓储配送、社会关系等，减轻生产商在市场开拓投资方面的压力；中间商的市场覆盖面广。 不足： 渠道成本压力达，各级分销商都需要获取利润，层次越多对生产商