有效提升销售的十二大黄金法则(全).doc

PAGE PAGE 34 李践-提升销售的12条黄金法则 法则一 ：如何制定营销计划 法则二 : 营销组合策略 法则三 ：绩效管理 法则四 ：定位策略 法则五 ：卖点策略 法则六 ：如何做广告 法则七 ：赚取利润的16个忠告 法则八 ：大客户开发 法则九 ：公关营销 法则十 ：如何销售 法则十一：营销团队的管理与执行 法则十二：全方位营销 法则一、如何制定营销计划 制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 主市场 次市场小 市 场6、营销组合策略 主市场 次市场 小 市 场 绩效评估 市场调研 （市场调研分析，消费者调研分析，产品调研分析， 竞争对手调研分析） 1、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分： 有大众市场、 个人市场、 利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 以媒介市场细分，根据国家工商局的统计显示： 市场调研的目的： 明确目标消费者；研究目标消费者的需求是什么，他们的问题是什么？并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。（通过细分可以看出竞争对手是谁、我的产品特色、我未来的目标消费群是谁） 目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。 消费者的调研分析（以消费者细分） = 1 \* GB3 ①地理区域细分（省、市、区、县） = 2 \* GB3 ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） = 3 \* GB3 ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） = 4 \* GB3 ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。解决问题即销售。 3、产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。 价 价 格 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 4、竞争对手的调研分析 1.竞争对手的目标客户 2.竞争对手的产品或服务的特性、效果 3.竞争对手的价格、质量 4.竞争对手的营销组合策略 5.竞争对手的定位策略（即差异点） 6.竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7.竞争对手在市场上所处的地位。 寻找机会（SWOT分析） 优势S劣势W劣势 优势S 劣势W 劣势W 威胁T 机会O 优势S 机会O威胁T 机会O 威胁T 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 swot分析——我们的9大优势： 1.十 年磨一剑，冠军种子已经发芽，，2.专业化，知识化、系统化达到西部地区第一领先，，3.良好的形象与口碑、云南省全方位第一，，4.大客户的美誉度与忠诚度，，5良好的政府公关形象，，6.完整的企业文化、团队的凝聚力、员工的奉献精神，，7.员工国际化的平台与学习空间，，8.李嘉诚先生的商誉，，9.TOM的媒体集团的优势，，10.强大的资金实力（香港上市公司） 国际级公司的专业化抢夺我们的重大客户 城市整改及关系垄断对我们户外广告媒体造成威胁 小公司的价格的恶性竞争，损坏了行业声誉 国内的公司资源控制直接抢夺我们的重大客户 大众媒体没有价格竞争优势，造成关键价值的流失 国际化的咨询切入广告专业、争夺市场 烟草广告法的限制，对我们的业务扩张造成了障碍 2、寻找机会（寻找切入点） 机会优势 机会 优势 寻找切入点 明确目标客户对目标客户，你了解多少？ 1.客户购买的效用是什么？ 2.在何处购买？ 3.在何处使用？ 4.在何时购买？ 何时使用？ 5.购买时是单独或与他人一起？ 6.购买频率如何？ 7.未来3年，以上问题会有怎样的变化？ 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 单一产品制市场 有抉择的专业化 产品专业化