乡镇分销商经营模式.docVIP

乡镇分销商经营模式明白纸 一、通过三日招商法招分销商 第一日 1、购买县级地图，乡镇地图，将重点富裕乡镇.村庄标注； 2、了解当地是否有企业，矿产等资源，掌握当地经济，消费水平及习惯。 第二日 选择目标客户群 重点目标客户（当地最大店面） 经营水暖店面（当地最大的）； 经营家电店面（当地最大的）； 经营摩托车，电动车店面（当地最大的）； 五金建材商店（当地最大的）； 化肥农药商店（当地最大的）； 6、乡镇书记，乡长的直、旁系亲属（可以发展村里的干部建立销售点，盯促新农村工程）。 目标客户要求（人气旺、人品好） 1、店面气派，形象好，有实力； 2、侧面了解其人际关系好，一定要口碑好，讲信誉； 3、看好太阳能行业，认可公司企业文化，战略思想； 4、店面人气较旺，感觉不到冷冷清清。 洽谈 帮其分析当地消费习性，潜在客户群体，说明市场潜力，利润空间及前景广阔，并确定当地销售机型；、 找准客户； 公司品牌优势，公司支持项目（门头支持等）； 4、经销商自己的一些经营思路、经营状况、支持方法。 四、规划店面、洽谈合作细节（量门头） 1、洽谈客户决定经营后，当场量取门头、背景尺寸； 2、设计，规划店面布置； 3、探讨决定开业活动时间及其形式.； 谈定货物的价格及付款方式； 店面可为专营店面，也可以在当地综合商店里开辟足够大的专区。（太阳能超市除外）。 第三日 布置店面及开业活动（拉样机、做门头） 1、根据经销商店面面积，由直销商处拉3-6台样机到分销店面布置到位，集成物料到位； 2、市场保证金3000元打至公司帐户； 3、活动物料准备：直销商制作首次活动单页、海报、条幅、巨幅等，现场大气势物料（拱门、 帐篷等）准备到位； 4、人员支持：直销商抽调专营店或公司人员，进行全力支持，现场讲解，现场培训。 必备工具： 县级地图，乡镇地图，将重点乡镇.村庄标注 卷尺，和客户达成意向后，直接量其店面门头，背景及室内格局。 二、通过活动招分销商 第一种情况：举办活动地点没有分销商 第1日——第2日：（确定活动地点、制作物料、准备样机） 一、联系、确定活动场地，确定活动时间（选在有集市的时间） 二、联系制作活动、宣传物料，进行知识储备以及工具、样机准备。 1、储备知识： （1）企业情况（招商手册、公司报纸、产品特点、公司文件）； （2）产品情况（最新产品系列，竞争对手的产品，常见品牌大致情况）； （3）名片（方便联系，事后沟通）； 2、工具准备：卷尺（和客户达成意向后，直接量其店面门头，背景及室内格局）。 3、样机、物料准备： （1）30台样机； （2）活动物料（单页、海报、横幅、拱门、帐篷、展板参照50—30活动标准执行）； （3）招商物料（招商手册、招商折页、招商单页、招商条幅等）。 第3日——第5日：（活动布置、预热、招商宣传） 一、活动现场布置、预热、招商宣传、洽谈 活动现场样机的摆放以及所有物料的摆放；散发活动宣传单页、招商传单；张贴活动宣传海 报、招商海报等，悬挂活动以及招商横幅。 二、招商宣传紧盯重点行业、重点客户，搜集意向客户。 1、选择重点目标客户、重点目标客户要求及洽谈（同上页）； 2、尽量说服在活动前加盟，加盟后可在本次活动中享受分销待遇及分成； 3、同意加盟的立即邀请参与到活动中；不加盟的邀请活动当天到现场看看； 4、店面设计、规划以及洽谈合作细节（同上页）。 第6日——第7日：（现场活动、现场招商） 一、活动集中限时抢购 1、打电话邀请意向客户到场参与或者参观； 2、现场进行活动知识的讲解、培训； 3、通过现场销售、活动打动意向客户。 二、帮助加盟分销商布置店面 1、根据经销商店面面积，运3-6台样机到分销店面布置到位； 2、现场活动物料酌情直接提供给分销商； 3、活动前加盟的结算本次活动中分销商的钱款； 4、探讨决定开业活动时间及其形式.。 注：以3000元市场保证金打至公司账户为标志，衡量是否为加盟分销商。活动期间加盟的，加盟后所售太阳能均按分销商的待遇分成，并协助其安装、售后。 第二种情况：举办活动地点有分销商（样板分销搞活动招商） 在分销商处举办活动，邀请周边乡镇意向客户到活动现场参观，洽谈时可以让分销商协助，洽谈成功后直接去量门头、规划店面，并运样机、物料过去，磋商开业活动等细节（具体同上）。与第一种情况不同在于，活动期间加盟也没有分销商待遇分成，因为不在其代理区域。 二、通过活动帮分销卖货 一、带分销商参观、学习活动经验 1、对分销商进行活动知识的讲解、培训（做通思想，便于下一步搞活动）； 2、带分销商去标杆分销商处参观学习，一起探讨活动售货经验（分销商之间更便于沟通、更可信）； 二、开业第1个月搞2场活动（卖货、提升分销信心、提高品牌在当地知名度） 1、第1场开业活动（开业当天）； 2、第2场50—