真心守护话术(新)阳光保险.docxVIP

流程图：开场白→产品综述→保障内容→针对年龄举例→对比放大功能→存钱的意义→总结→健康告知→办理流程 →总结式促成→核对资料→在线支付→再次总结产品的好处→成交确认； PAGE \* MERGEFORMAT 1 真心守护话术 开 场 白 开场：（简单、热情、自信、引起客户的兴趣） T：您好，请问您是X先生/女士对吧？（等客户回答） XX先生您好！这里是阳光人寿电话中心给您来电的，我是您的一对一服务专员XXX.您可以叫我小X. 今天给X哥/姐致电,主要是做一个电话回访.根据我们公司系统显示之前我们有客服专员跟您联系过一次，是针对您当地的交通状况做了一个问卷调查活动，当时为了感谢您对我们活动的支持与配合,特意赠送给您了一份短期的交通意外险,是以短息的方式发到您手机上去的，您这边应该还有印象,对吧?(有印象:那您这边记忆力还挺好的,也是感谢您当时的支持了.没有印象:没有关系,可能时间也是比较久了,像X哥/姐您这样的成功人士平时工作也比较繁忙不记得也挺正常的.) 今天再次给您致电主要是有个好消息给您做个通知，咱们阳光人寿为了答谢新老客户的支持特意针对之前接受过赠险客户和部分老客户带了一项既能攒钱又能够拥有一份高额保障的答谢服务；通知到的客户都非常满意，公司也是安排由我小XX给您来电话做个通知，不希望X哥错过这么好的一个机会，跟其它客户一样耽搁您两分钟时间为您做个简单的讲解，您可以先听一下做个参考就行，好吧？ 开 场 白 常 见 的 异 议 处 理 开场白拒绝理由： 1.现在忙（真忙） 2.忙（假忙） 3.我不需要保险 4.我已经有保险了 5.你们是骗子，不信任 开场白拒绝该如何应对？（思路：简单处理，回归流程。务必要坚持让每个接电话的客户都听完我们的产品介绍） 1.对于真忙的客户，礼貌预约时间，留下好印象。记得给客户祝福。 2.对于假忙客户。用从众热销。 李先生，您不要误会，今天给您致电也是通知你一个好消息，阳光人寿成立10年之际，我们针对部分老客户做专项答谢服务，这个服务不仅不会让您损失一分，而且还会让您的钱保本升值，享受高达18%的固定收益，所以通知到的客户都是在第一时间加入进来，很多客户都在申请为自己的爱人和孩子办理。简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。+回归流程 3.不需要保险 李先生，您不要误会，我们这份服务不单纯是一份保险，很多客户加入进来是看中它除了能给我们海陆空全方位保障外，另外还可以为自己的家庭养成一个很好的理财习惯，跟您在银行做储蓄差不多，只不过到期除了退还您本金，额外还有高达18%的固定收益，是一项非常好的投资理财计划。简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。+回归流程 4．我有保险 李先生，您的保障意识非常的好，现在我们通知到的客户手上都是拥有两到三份保险，但是很多客户在了解完我们这个服务后，还是在第一时间加入进来，因为这个服务跟大家在市面上购买的商业险是不一样的，除了本金没有损失，还有高额高达18%的固定收益，保障方面比一般保险都全面，小到烧伤，大到身故残疾都在范围之类，所以很多客户在自己参加的同时都是给家人办理的。简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。 开 场 白 常 见 的 异 议 处 理 5.骗子电话 话术： 李先生，看的出您是一个很谨慎的人，这点我很欣赏您。您可以先看下来电提醒955开头的短号一般都是金融机构和银行的客户热线，这个是个人和集团没有办法仿冒的，这个是经过金融机构授权的电话，安全性是可以保证的，您不用担心。我们是在阳光人寿湖北分公司面向全国客户做回馈活动。我的工号是**我叫**您可以拨打阳光人寿的客服电话95510进行查询，另外，我们只是负责把这个活动内容通知到老客户，是否参加您自己决定，占用您几分钟就可以了。 6.开场对保险没兴趣 话术： 第一次：XX您说得对，好象大家对保险都没什么兴趣，但是其他客户听到这个计划之后都十分满意，因为这个计划真的可以帮到我们，而且最重要一点就是，这个计划不需要您消费一分钱，您只要帮自己存钱就可以拥有了+（没介绍产品就介绍产品，介绍了就+ 卖点然后促成客户）（最好可以中间加插例子） 第二次：其实保险谈不上有没有兴趣，最重要是能帮到自己。XX，我们每天都这么辛苦的上下班，熬得火眼金睛的为什么。你想想有几个人真的对这份工作有兴趣呢，就比如说我吧，我对天天讲这样讲电话又能有什么兴趣呢，还不是来找口饭吃。您别介意我问一句呀，XX你是做什么职业的呢（可以问了客户职业然后针对性地处理，但是要小心用词，要有礼貌）其实投保险都是一样的，都是想自己能有个保障，没事发生就当攒钱，有事发生就能帮到自己经济的问题+（卖点然后促成客户）（最好可以中间加插例子：十年后这钱怎么用的