九型人格在销售中的运用(中).docVIP

. .. 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 把握与四号性格客户沟通的要点； ● 了解五号性格的特点； ● 学会如何识别六号性格； ● 学会与七号性格的客户沟通。 ? ? 九型人格在销售中的运用（中） 一、如何与“四号性格”客户沟通 1.四号性格的特点 具体来说，四号性格主要表现为： 第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。 第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。 第三，总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。 第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创意，总能把最美的东西呈现出来。 第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。 第六，讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往； 第七，在情感方面，追逐完美的感觉。 2.四号性格的沟通要点 ?认同与赞美点：品位、见解独特 四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。 ? 【话术】 “这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。” ? 需要注意的是，赞美客户的根雕时，如果对根雕研究得不深，只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。 ? 【话术】 “我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。” “您的看法太独特了，真有见地。” ? 四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！” ?异议点：不认同、没特点 ? 【案例】 罗老师与朋友的出游 罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南，看到丽江的美景，朋友的情绪总是变化，一会儿哭、一会儿高兴。 一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。罗老师突然说：“咱们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼，脸上露出一种很凄楚的感觉。 在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。 ? 所以说，与四号性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他的感受。 鉴于四号性格的客户十分重视独特性，营销人员就要突出这一点。 ? 【话术】 “这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案，相对于其他客户的方案，特点是……” ? ?长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候 要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予充分重视，给予特别的礼物和诗意的问候。需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这个人很俗，无法与之交往。 ?成交要点：不再操心 到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。 ? 【话术】 “我们把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。” ? 二、如何与“五号性格”客户沟通 1.五号性格的特点 ? 【案例】 不和谐的聊天 罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在QQ上找他聊天。简单聊了几句之后，朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5，并拿出一大堆数据，向罗老师证明这辆车的性能是如何如何好，令罗老师十分头疼。 原来，罗老师是一个比较懒的人，自己买车的时候很简单，直接问了周围人的意见，便直接买了一辆评价比较高的车。遇到朋友这样刨根问底的分析，罗老师有些聊不下去了。 ? 在这个案例中，朋友就是一个五号性格的人。五号性格客户的特点是： 第一，相对于四号性格重感觉而言，五号性格的人重数据。 第二，做事认真、专注，知道的比别人多，懂得比别人快。 第三，最爱看的书是说明书，而且书越厚越好。 第四，将内在注意力放在对未知知识的探索上，只要去买一个产品，就会充分了解这个产品的特点，能找到性价比最好的产品。 第五，很容易成为一个方面的专家，这对销售很不利。例如，面对推销保险的销售人员，他们在认真研究之后，就会拒绝购买保险。这时销售人员就要搬出专家的权威。 第六，不喜欢无谓的交际和应酬。 第七，十分冷静，不太愿意表达自己的感受。 2.五号性格的沟通要点 ?认同点和赞美点：专业知识 ? 【话术】 “您在某某方面真是太懂了，以后我在这方面会多向您请教。” ? 需要注意的是，不管如何认同和奉承五号性格的客户，这些都是没有用的。因为对他而言，高兴和买东西完全是两回事。 ?异议点：权威不够、专业性不强和信息不畅 与五号性格的客户沟通时，权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。 ? 【话术】 “我们这个配置方案，是我们公司里最权威的xx专家按XX系统设计的。” ? 如