车险基础知识及营销技巧专题培训课件.pptVIP

* 销售技巧概述 销售技巧要素 不要在电话中谈保险 面带笑容说话，效果会更好 注意语言的规范， 尽可能避免口头禅 有信心 以客户需求为中心 一定要象个专业人士 2 寻找客户 3 4 险种推荐 其他要点 目录 * 1 销售流程 * 1、客户主动投保 客户：听说你们这能办车险。 话术：是的，我们邮政代理人保、太保、阳光、紫金等各大保险公司的车险产品，可以为您提供“一站式”投保服务，需要我帮您询价吗？ 场景1：邮政网点 2、主动营销客户 话术：您是开车来的吗？我们邮政代理人保、太保、阳光、紫金等各大保险公司的车险产品，能够为您提供最优惠的价格。 （1）如果客户没有拒绝：需要我帮您询价吗？ （2）如果客户说车险未到期：您可以留个联系方式和车险信息，等您的爱车保险到期了，我们的客户经理会为您提供“一站式”投保服务，您看可以吗？。 业务人员：孙姐，好久没见了，您看上去气色真好，真是越来越年轻了。 客户：是吗！谢谢！最近你怎么样？ 业务人员：我现在邮政做车险，感觉挺好的！就是特忙，今天抽空来看看您。 客户：是吗？那你做的怎么样？ 业务人员：现在人们保险意识提高了，再加上我们代理的保险公司品牌大、产品好，所以买的人比较多。对了，您家里不是也有车吗，好像也快到期了吧，现在大家都在邮政买车险呢。 客户：在邮政办理车险有什么特别的？ 业务人员：首先，我们邮政合作的保险公司都是知名公司，信誉高、服务好、价格公道，客户满意度高；其次，我们还拥有专业的客户经理，实行“一对一”投保及理赔服务，车险办理方便快捷；更为重要的是，与普通保险公司相比，您在我们还可以免费成为自邮一族会员，享受中石化加油优惠、违章短信提醒等超值服务。 客户：听你这么一说，在你这投保还真有不少好处，你就帮我投保吧。 场景2：亲情营销 1、首轮营销： 您好，是XX先生/小姐吗？我是邮政的客户经理，叫XXX，可以占用您几分钟时间吗？请问您的爱车苏AXXXXX的车险是否即将到期？我们邮政代理人保、太保、阳光、紫金等各大保险公司的车险产品，可以为您提供“一站式”投保服务，请问您是否有兴趣？ 2、二轮营销： 您好，XX先生/小姐，我是邮政的客户经理，我叫XXX，之前跟您电话联系过的，非常感谢您选择了我们邮政车险，我们的价格和服务绝对会让您满意！请问您需要投保哪些险种？ 场景3：陌生营销 2 寻找客户 3 4 险种推荐 其他要点 目录 * 1 销售流程 * （1）车损险 客户：我开车技术很好的 话术：您可以保证自己技术好，但别人不一定啊 ，到时候自己还是承担一部分责任的。 （2）三者险 客户：我已经买了交强就不用了 话术：如果遇到交通事故，自己的车子坏了可以不开，可是别人的损失还是必须要赔的。特别的是，如果遇到人伤事故，赔偿金额就会非常高。 （4）玻璃险 话术：例如开车前往外地旅游，在路上很容易遇到碎石，如果车速过快，碎石就有可能弹起击碎玻璃；或者将车停放在小区内，也有可能被高空坠物击中，而这两种情况下，只有购买了玻璃单独破碎险才有可能获赔。一般购买玻璃险只需要二三百元，但如果换一个玻璃可就需要二三千元了。 （5）盗抢险 话术：现在车辆被盗率高，而且网上流传干扰仪器，为了预防风险，还是加保盗抢险吧。 （6）不计免赔 话术：这是保险公司不太希望客户投保的险种，意味着对客户来说，购买这类保险最划算。这样风险也就降到最低了。本来需要自己承担的一部分责任，都由保险公司去承担了。 说服客户购买更多的商业险种 * 2、客户无明确投保意向 （1）按照车辆用途划分 * 2、客户无明确投保意向 （2）按照客户经济能力划分 A.最低保障方案：交强险+三责险（50万） 保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人或自以为驾车技术很好的人。 特点：只有最低保障，费用低。 优点：可以用来应付车辆上牌照或检车。 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能能按照实际情况得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。 B.基本保障方案：交强险+车损险+三责险（50万） 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。 特点：费用适度，能够提供基本的保障。 适用对象：有一定经济压力的车主。 优点：必要性最高。 缺点：没有加入不计免赔特约险。 * 2、客户无明确投保意向 （2）按照客户经济能力划分 C.经济保险方案：交强险+车损险+三责险（100万）+不计免赔+盗抢险 特点：投保4个最必要、最有价值的险种。 适用对象：是个人客户精打细算的最佳选择。 优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高。 缺点：费用相对较高。 D.最佳保障方案： 交强险+车损险+三责险（100万）+不计免赔+盗抢险+玻璃险+座位险 特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上人员责任险和风挡玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障