咨询服务的成本与收费.docVIP

圈点商务现象 传播管理新知 普及信息知识 应用电子商务 - PAGE 1 - 咨询服务的成本与收费 成本与收费——生收入的活动 给可以向客户收费的服务下个精确的定义首先要对咨询服务进行成本计算和制定价格。如果只是应收费的服务产生收入，那么咨询公司的任何其他服务和活动都将在这笔收入之外开支。 应收费的服务 一般来讲，应收费的服务是应个别客户要求而直接进行的服务。这不一定是要在客户的地点开展的工作：咨询师可以代表客户出差和谈判，去文献中心查询信息，或者在自己的办公室拟定业务计划。然而，这些活动很显然应该是给定任务的一部分。其结果只能交给委托他们并为此向他们支付费用的客户。这一点完全可以理解。客户不愿意对非直接为他们做的工作付费。 某些活动是否可以收费模棱两可。旅行时间就是一例。大多数咨询师把来往于客户和咨询师之间的以及委托任务所需的任何其他旅行所耗费的时间均全额收费。有些咨询师则降低收费标准，而还有一些咨询师根本不收费（例如为当地客户工作，旅行时间忽略不计）。 监督、技术指导和任务控制也可以按不同方式收费。同样，有些咨询师喜欢给客户提供有关监督以及委托任务所需的类似工作总量的精确信息，并为此收取相应的酬劳。另外的咨询师则认为这给会计程序平添不必要的麻烦。例如，如果一个高级咨询师在同一段时间内监督好几项任务，他所耗费的时间成本就应分摊到这些任务中。 简而言之，流行的做法是按照具体客户合同直接提供的各种服务都要向客户收费，直接收费不可能或不太实际的服务除外。 非直接收费的服务 咨询公司的总体管理与经营，营销与促销活动以及研究、产品开发和员工培训都是与个别客户的任务不直接相关的活动。同样地，每年的假期，由于生病损失的时间以及其他各种时间损失，包括由于缺少客户、或者公司管理不善造成的时间损失，也与客户的业务无直接关系。 不属可以直接收费的活动中花掉的时间的成本将通过经常性管理费用分散于所有客户中。时间损失的成本也分散到所有的客户中，或者将此作为降低咨询师收入的一种损失，也不无道理。 为客户免费服务 严格地讲，自负盈亏的专业服务活动是无免费为客户服务可言的：只有出于某些原因，咨询师会免费工作，比如，他已决定在休闲时间工作，他认可收入的减少，或者服务是由政府或其他渠道资助的。某个客户享受的免费服务正常情况下都会由其他客户代付。也就是说，给某个潜在客户的每次免费午餐都是有人付账的！ 在第七章中已经说过，作为初步诊断调查的成本，为准备任务建议书的简要调查，有些咨询师是免费做的，只有建议书被采纳了并且任务执行了才可以收费。其他的免费服务可以包括管理研讨会或信息服务都不收费，因为这些都是用于对现有和潜在客户的营销。 收费的工作日（天数） 为客户服务应该计费，而且许多情况下的服务收费都以咨询工作日（或小时、周）为基础。所以7计划并达到要求的天数是必要的。 计费的时间（假定一周工作五天） 项 目星 期天 数 全部时间52 260 --每年休假4 20 --公共假日（节假日等）2 10 --病休预留时间1 5 可利用时间45 225 --为培训和会议预留时间 210 --为营销和调研预留时间525 计费的时间 38 190 每个咨询师190个计费工作日代表了咨询公司在计划期间的期望值。它反映了全部时间的利用率73%。可由下面的比率表述： 计费时间/全部时间=190/260=0.73 我们做的只是一个假设的例子，并不是标准数字。每家咨询公司都要在当地条件、公司的经验和战略的基础上确定自己的时间预算。 计算上述比率的另外一种方法是将计费时间与可利用时间相比较： 计费时间/可利用时间=190/225=0.85 咨询公司经常采用第二种比率形式，不同类型咨询师的时间利用率也是有差别的。对执行员工而言，典型的时间利用率是80-90%，而高级员工为60-80%（监督人员、小组领导人），高级管理人员（合伙人、高级合伙人、官员）则为15-50%。如果其资深的同事在营销、计划和协调等职能方面做得好，执行咨询师能取得较高的利用率。不同国家的数据表明要关注自身的营销和行政管理的个体从业者，其时间利用率可达55-65%。正如我们已经知道的那样，他们中的许多人用于营销的时间多达20-25%。 计费服务的成本计算 单位时间的计费 在计