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我国大型建筑企业客户导向管理战略探讨 　　 ? 内容摘要：本文按照价值链分析框架，通过确定目标客户、开展一对一营销、重组业务流程等主要步骤构建适用于我国大型建筑的客户导向管理体系。以此体系为参照，笔者就某大型建筑市场经营工作中目标客户、过程经营及关系营销等方面的客户导向管理实践进行了深入探讨。 　　　　关键词：建筑 客户导向管理 　　大型建筑客户导向管理的意义 　　当前随着国内区域建筑市场的相互交叉和国际建筑市场的不断扩张，我国建筑行业市场竞争日趋激烈，客户资源成为决定建筑生存与发展的关键因素。同时，建筑产品具有生产周期较长、单件性、固定性特点，建筑产品一次性投资量大，与其他行业相比，建筑客户关系的建立与维持至关重要。 　　我国大型建筑具有较为明显的国有资产属性，在很长一段时期主要依托政府资源进行着以产品为中心的经营活动，市场竞争不足使其对客户关系的认识极为有限。在我国建筑市场日渐规范、建筑经营管理水平逐步提高的情况下，如何有效占领市场、赢得客户资源、谋求更大的利益空间是大型建筑必须正视和急需解决的问题。因此，有必要建立大型建筑客户导向管理体系，以便有效挖掘潜在客户并与长期客户保持良好关系，通过向其提供优质产品和服务，实现利益和顾客价值的最大化。 　　大型建筑客户导向管理体系构建 　　按照迈克尔·波特的价值链思想，客户导向管理价值活动分为直接对客户进行管理的基本活动和辅助