快递物流营销话术培训材料.pdf

快递物流区销售技巧培训 1 物流快递行业拜访现状 第一类：找不到决策人 例如： 销售员： 你好，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？ 客户前台接待：哦，你跟我说吧 销售员： ※×（※％％……※× 客户前台接待：好的，你把资料和价格放一下，我会转给相关人员，我们再和你联系 销售员： 好的，再见 第二类：敷衍 例如： 销售员： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递业务 客户张经理：哦，今天我们比较忙，要不你把资料和价格放一下，我抽空跟你联系 销售员： 好的，再见 2 物流快递行业拜访现状 第三类：完败＋被客户操控型 例如： 销售员： 你好，张经理，我是××快递公司销售员，我来跟您谈一下快递业务 客户张经理：可以，我们现在使用DHL，对方给我们5折，你们价格怎么样？ 销售员： 我们也可以给5折 客户张经理：他们现在到欧洲两天，你们速度怎么样？ 销售员（咬着后槽牙）：我们也两天 客户张经理：他们现在免泡、50天一结账，你们结帐周期多少？ 销售员（咬着后槽牙，攥着拳头）：我们可以60天结帐、我们也免泡 客户张经理：他们可以不用鉴定证书走化工品、不用正式报关，你们怎么样？ 销售员： 我们。。。我。。。％……※×（ 3 拜访前准备 拜访前准备无论如何强调都不过分，因为： 多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观 之，胜负见矣。 －－孙子兵法 4 拜访前准备 拜访前 • 销售计划/客户分类Planning/Prioritization – 按优先顺序将客户分类，使销售效率最大化 • 销售调查Research – 客户背景，行业，竞争态势，关注客户潜在需求 • 销售目标Objectives – 有效制定计划，确定想要实现的结果,是获取信息还是 获得承诺 • 找到决策人decision maker – 请从上到下找到真正的决策人，避免从下到上 • 竞争对手情况掌握competitor information 5 5 日常的拜访类型 日常的拜访类型 3种类型： 纯新业务拜访 纯新业务拜访  对新的销售机会相关的拜访 交叉机会拜访  对有增长潜力的的现有客户进行的同获得 交叉机会拜访 这项机会下的潜力收入直接相关的拜访 纯维系业务拜访  对没有增长潜力的现有客户进行的销售拜访 纯维系业务拜访  对有增长机会的的现有客户进行的同获得业务 收入无关的拜访 如：处理投诉，送小礼品，送发票或帐单， 收款，解答客户问题等等 6 现有客户的开发内容 现有客户的开发内容 Cross-Sellin