超市数据分析工具的实践运用.docx

超市数据分析工具的实践运用 2015年04月27日 HYPERLINK javascript:; 浏览数（32219） HYPERLINK javascript:gotoCmt(); 评论数（5） HYPERLINK /u/TONYPOOH/289421.html 好评数（18） 绝大多数超市都购买使用了信息系统管理工具，但是作为系统供货商，毕竟是写软件的，不是搞管理，所提供的报表系统只能反映企业常规的经营指标，比如库存、周转率、销售额、毛利率。 纳尔森在长期的研究和实践中，发现这样的笼统的报表，尽管可以反映出企业经营效果，但是不能够进一步的分析这个结果的原因。比如企业的库存比较高，那一部分的库存高呢?库存高就是一定不合理吗?报表上看到企业利润低，那到底是那一部分经营行为影响了企业的利润呢?我们只有找到这些原因，才有可能去改变现状，提升管理水平。 经过长期实践，纳尔森形成了一套数据分析系统化工具，即通过多层次、多类别、交叉的数据抓取，结合纳尔森咨询师丰富的经验，找出企业经营管理中的实际存在的问题。 自2015年3月纳尔森推出专业数据分析以来，很多企业在纳尔森的数据分析中获得很大的收获，每天均有很多企业咨询，但是因为纳尔森人手有限，不能一一满足，为使更多企业掌握超市数据分析的思路和方法，今天尝试从一个案例，简单说明数据分析的思路和运用。 因为这个案例是完全是依靠企业报送来的数据所做的分析，我们没有做实地的考察，所以所得到的结论，完全依靠企业提供的数据。但是随后的企业访问中，企业老板认为我们的数据分析是令人信服的，而且帮助企业更清晰、准确地找出了问题和原因。 企业概况： 某四线市场连锁超市，拥有连锁超市6家，便利店25家。在当地属于最大的连锁超市，占据领先的市场地位。 纳尔森根据企业目前的管理水平，制定了一些组合报表，(有一些报表，企业信息管理人员因为对系统的熟练程度，跑不出数据来)。最后我们得到报表有： 一、综合日报表 二、问题库存报表(仅A店04.13日数据采样) 三、三大区销售占比表 四、大店BOTTOM50及TOP50单品明细表 五、问题库存报表 六、6、1~3月份小类销售报表(超市) 七、1~3月份小类销售报表(便利店) 一、报表反映基本情况如下： 201 x年1~3月销售与上年同期比 销售增长2.75%，毛利上升1.89% 来客数下降4.77% 客单价上升19.37% 库存周转天数增长2.32% 同期库存上升3.59% 如果仅从这个报表上的数字来看，企业销售、毛利、平均客单价都有所增长，尽管比较小。库存增长也在合理范围内。来客数下降，客单价增长，可以解释为企业高价值客户的增长和优化。 我们分析如下： 1、销售相比上年略微上升2.75%，但是考虑到一季度(居民消费价格指数)CPI同比上升了3.8%，以及可能存在的新开店因素，所以销售实际上是下降的。 2、来客数下降了4.77%，也应证了销售下降的实际情况。 3、与来客数下降相反的是，客单价上升了，原因可能有两个： 一是因为竞争对手的影响，导致低端客户的流失引起的。因为低端客户流失，来客数下降，从而显得客单价格在上升。警惕顾客的流失，长期下去将造成重大的损害。二是因为物价上涨引起的。 (后经询问，确实有竞争对手新开店大规模低价促销) 4、在销售同比实际下降的情况下，库存却上升了3.59%。这里面不排除有物价上涨因素，但可能有实际库存的上升。 5、相比库存额上升，库存天数的上升更能说明实际库存存在的问题。 6、从销售额绝对值看似乎还是不错，但是和1~3月销售在全年销售占比中不到20%，还是偏低了，因为该年春节较晚，这一占比应该达到30%以上。以此销售额预计全年增长，很不乐观。 二、销售TOP50商品(50个畅销商品)分析 TOP报表是我们经常使用的一种分析工具，主要是为了找出销售、毛利、周转等表现最好的商品，并且进一步分析的原因是什么，举一反三加以推广。 但是如果更进一步呢?我们还要从这张报表里面找出问题所在。既要看到优点，更要看出问题。 我们分析如下： 根据对于便利店TOP50商品销售的分析，最畅销商品中香烟+液态奶就占了TOP50商品的68%。而在超市中，这两项合计居然也占据48%。 与香烟液态奶销售占比极高对应的是，食用油、米面、酒水所占比例较低;生鲜商品中，不论在大店还是便利店，除了鸡蛋，别的都没有进入销售前50名。 说明： 1、该企业与当地烟草部门具有良好的合作关系，烟草供应充足; 2、门店销售严重依赖个别品类商品和供货商;，采购能力低下; 3、销售以自然销售为主，缺乏有目的、分品类的营销行为，企业营销水平低; 4、生鲜经营水平很低，原有的对手可能比较弱，但是未来市场竞争力堪忧。 为了进一步说明存在的问题，我们将这家企业的便利店TOP数据与纳尔森所改造管理的生鲜加