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LOGO 5 4 3 2 1 医药代表专业拜访第一步—如何有效勘察网点 医药代表专业拜访第一步—如何有效勘察网点 2012.6.22 目录 专业医药销售的背景 .网点等级和基本情况 拜访网点的准备工作 如何分步骤有目的拜访网点 如何逐步挖掘网点潜力 专业医药销售的背景 中国处方药营销的发展历程 阶段1 ?时间： 80年代末-- 90年代初 ?竞争焦点： 处方权 ?核心客户： 处方医生 阶段2 ?时间： 90年代中后期 ?竞争焦点： 医院药事权 ?核心客户： 药剂科、院长 处方医生 阶段3 ?时间： 90年代末-- 2008年 ?竞争焦点： 招标 ?核心客户： 招标机构 药剂科、院长 处方医生 阶段4 ?时间： 2009年以后 ?竞争焦点： 政府监控权 ?核心客户： 政府官员 招标机构 药剂科、院长 处方医生 医药代表的产生 初次拜访医院你会如何做 讨论5分钟欢迎踊跃发表自己的见解！每组选一名代表发言！ 分组讨论时间 ？ 医院等级和基本情况 医院等级划分标准： 医院分等的标准和指标，主要内容： 　　（1）医院的规模，包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置等四方面的要求和指标； 　　（2）医院的技术水平，即与医院级别相应的技术水平，在标准中按科室提出要求与指标； 　　（3）医疗设备； 　　（4）医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七方面的要求与指标； 　　（5）医院质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等等几方面的要求与指标。我国现行的医院分等标准，主要是以各级甲等医院为标杆制订的。甲等医院的标准，是现行的、或今后3-5年内能够达到国家、医院管理学和卫生学有关要求的标准，是同级医院中的先进医院标准，也是今后建设新的医院标准。 是我国依据医院功能、设施、技术力量等对医院资质评定指标； 按照《医院分级管理标准》，医院经过评审，确定为三级，每级再划分为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等； 医院等级 1 一级医院：床位、临床科室、医技科室 2 二级医院： 3 三级医院： 医院级别和基本情况 网点 分配 潜力 级别和潜力 原则是级别越高的网点，潜力越大 但由于竞争也大，需要配备综合素质好的业务员 拜访网点的准备工作 背景了解 自身准备 路线 产品 科室 医生 心态 计划 外表 目标 讨论时间 想想要去网点拜访了我会有哪些困惑的 如何分步骤有目的的拜访网点 门诊 病房 药房 科室结构 和公司相关科室 药剂科 药库 药房 谢 谢！ LOGO