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衔接培训教材 电话约访 电话约访的意义 1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧 2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排 3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备 4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现 5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈 6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象 7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈 8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。 INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人） COMPLIMENT 简单恭维 INTEREST 引发兴趣 PURPOSE 约访目的 BENEFITS 既得利益 电话约访的要点 确定对方便讲话 主要目的是争取面谈 抢先机 微笑、注意语调 二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点 感谢 电话约访的原则 有固定的时间约访 有足够的准客户名单 找一个安静的地方 写好要问的问题 范本：拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？ 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好了” ——我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理（三） “这些时间我都不方便” ——抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！ 拒绝处理（四） “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。 拒绝处理（五） “我没有能力买保险” ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 拒绝处理（六） “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！…... 拒绝处理（七） “我真的没兴趣” ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。 拒绝处理（八） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 很高兴有这个机会和你谈 业务员：“请问一下，某某在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。” 客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？” 客 户：“什么事呢，请讲吧！” 避开反对意见的方法（范例） 避开反对意见的方法（范例） 拒绝话术处理： “这样只会浪费你的时间” 谢谢您对我的关心，如果每个客户都象您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的，但我想跟你分享的这份讯息对您来说非常有意义。您若能给我十分钟的时间，会发现这是一个值得探讨的讯息。 （二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “寄资料给我” 如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。 如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） 掌握要点 做好准备 熟练技巧 成功约访 * * 避开反对意见的方法（范例） 聆听 客户 我比较忙，不如您把资料寄给我. 重复 业务员 哦！---先生，您想我把资料寄给您. 体恤 其实我非常愿意这样做，而且我相信---先生您一定想了解清楚我们的分析服务. 避开反对意见——时间 ----先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服务. 再次确定日期，时间，地点 请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较方便呢？ 聆听 重复 体恤 避开反对意见——抉择 再次确定日期，时间，地点 客户 我觉得没需要. 业务员 ----先生，您暂时觉得没有需要. 其实，我相信大部份的人跟----先生一样觉得未必有需要买保险. 其实我只是