把握购买心理，大卖红利.pdf

把握购买心理，大卖“鸿利年 年” • 把“鸿利年年”大卖出去的关键有三点： • 一是要了解客户购买心理； • 二是要熟练掌握应对客户购买心理的 技巧和方法； • 三是要走出去，说出来，向客户进行 销售活动。 • 我们先归纳客户的四大购买心理，并提供应对的技巧和方法，帮助业 务伙伴提升销售技能。 • 客户购买心理一：这产品有啥好的？ 要求业务员:能讲清“鸿利年年”产品优势卖点。 话术一 这是一个你一买就让你： 年年有钱。这个产品既买即返，投资当年满三个整月，就可以领到 第一笔年金！以后一年一返！ 钱能生钱。每年返还的钱不领取还能复利增值！您每年领到的年金 可以自由支配，也可以继续存在我们公司当作未来的养老金，而且这 个年金还能给您产生利息。本钱生年金，年金生利息，钱就会像滚雪 球一样越来越多！ 确保本钱。身故返还所交保费,确保本金安全！ 老了更有钱。退休后每年返还金额更高！翻了3倍!80岁时还能再领 一笔钱，领取金额是基本保额的2倍！ • 话术二 我们推出的这个产品，有这样几个特点： 一万起投,压力不大。一个月也就八百块左右，投多投少，根据自己情况 定。一般我们建议每年投家庭总收入15%以内，否则买保险就变成买负担了。 投多长时间可以自己选择。可以选择5年、10年、20年都可以，一般，投期 越短，投的金额可以适当高一些。比如，集中精力，存五年，换取老年生活的 幸福，挺好的。 投了就返,收益见效快。合同生效后三个月就开始领取年金，每年领取一 次，领取金额是保险金额的3%。男性60岁以后，女性55岁以后，每年领取增 加到9% 。 要领就领，不领累积复利生息。每年返还的年金，您要用就可以领走，如果 暂时不用，公司给您复利累积生息，这样小钱还可以变成大钱。 每年还有浮动收益，就是红利。虽然红利不是确定的，但该分给您的一分也 不会少。 最后，到我们80周岁的时候，我们按照基本保险金额的2倍，给您祝寿金。 您想，那时候，我们的孩子都开始养老了，有了这笔钱，我们人生也就后顾无 忧了！您说呢？ • 客户购买心理二：这产品能保啥? 要求业务员: 第一步：能按条款讲清“鸿利年年”产品责任。 话术： 我们这款产品的投保范围是18周岁－60周岁。 保险期间保到80岁。 交费期限有3年、5年、10年、20年，任选。 • 保险责任，一是生存责任： • （1）自合同生效日起，如被保险人生存，我们每年按基本保险金额的 一定比例给付一次年金，直至保险期间届满。首期年金于合同生效三 个月后给付，以后每年于合同生效日对应日给付。男性被保险人60周 岁前/女性被保险人55周岁前按基本保险金额3 ％，男性被保险人60周 岁及以后/女性被保险人55周岁及以后按基本保险金额9 ％。 • （2 ）期满给付祝寿金：给付金额是基本保额的两倍。二是身故责任： 按已交保费给付身故保险金。 保险费是1份10000元。 承保规则是1份起卖，一份以上可按0.1份增加。 保险金额是根据年龄/性别/缴费年限，通过基本保险金额表进行查 询。 红利分配是现金分红。 其他还有年金转换、年金累积生息、保单质押贷款、保险费垫交等 功能。 • 第二步：能通俗易懂地用案例讲清“鸿利年年”产品 责任。 • 普通客户版： 35周岁的银先生，考虑今后的生活有着太多的不确定性，决定为自己的未来 做一个妥善的安排和规划，存一笔真正属于自己的钱。在理财经理的推荐下， 每年拿出一部分资金建立了补充养老基金计划。因看好太平洋保险的稳健性和 成长性，选择给自己投资“鸿利年年”，投资额: 2万元/年；投资期：10年；累 计存入：20万元。 1．生存金每年一返,收益见效快：35周岁开始至59岁，每年返还2197元,然 后从60周岁开始每年返还6591元直到80岁可固定领取18.7万元。 2 ．生存金累积生息高, 复利年年滚：如生存金不领取，按3%复利测算累计 生息，到60周岁可领取