食品的16种促销策略.pdf

食品的16种促销策略 食品的16种促销策略 牛燕涛 牛燕涛 讲 师 介 绍 复旦大学硕士 实战派、创新型营销专家 中国品牌研究院高级研究员 美国格理集团专家团成员 上市公司品牌总监 知名营销杂志作者 讨论：促销 讨论：促销 促销的优点和缺点？ 促销的作用？ 策略1：折价促销 策略1：折价促销 定义：折价促销是指通过降低商品价格,以优待顾客的方式促进销售。 案例1： •某商场在新品上市时，推出一项折价促销；即在促销活动时间内，凡 是在该商场购买商品，一律享受8折起优惠。 案例点评： 1.直接折价最易引起消费者的注意，能有效促进他们的购买，相对于 其他促销让利更能说服消费者。他们需要事实在在的实惠。 2 ．对于一些消费者关注度不高的商品效果并不明显。 3 ．由于现在产品同质化比较严重，促销手段的雷同，促销效果主要还 是依赖品牌的知名度及美誉度来拉动。如果品牌知名度及美誉度不 高，哪怕你是最底的价格，消费者也同样不敢购买你的商品。 4 ．折价促销还要注意时机的把握。如在销售淡季，购买者本就需求 不高，相应的还要承担成本问题。极有可能直接亏损。 5 ．容易引起对手反应，恶性循环。 策略2 ：赠品促销 策略2 ：赠品促销 定义：赠品促销是指顾客购买商品时，以另外的有价物品或 服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直 接的利益刺激，达到短期内的销售增加。 赠品原则： 1、赠品，让人容易获得 2、赠品与产品有相关性 3、赠品与众不同，效果与众不同 4 、赠送就请赠送在明处 5、别忘记，赠品也有季节性 6、给赠品一个好听的名字 7、把企业的信息告诉消费者 缺点： 城门失火，殃及池鱼 策略2 ：赠品促销 策略2 ：赠品促销 【案例分析】日加满饮品 策略3：现金返还 策略3：现金返还 定义：现金返还也称退费策略、现金回赠，是指在消费者购 买一定数量的商品后给予一定金额的退款 优点： 1、采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小 2、不会引发同行之间的恶性竞争 3、可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌 的忠诚度，实现商品的快速销售。 缺点： 1、厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化 2、该种促销策略力度不可能太大 3、要考虑税收的问题 策略3：现金返还 策略3：现金返还 【案例分析】光明牛奶 折扣、赠品、返现的税收比较 折扣、赠品、返现的税收比较 【案例分析】 某商场商品销售利润率为40 ％，销售100元商品，其成本为60元， 商场是增值税一般纳税人，购货均能取得增值税专用发票，为促销 欲采用三种方式： 一是商品7折销售； 二是购物满100元者赠送价值30元的商品（成本18元，均为含税 价）； 三是购物满100元者返还30元现金。 税收和利润分析： 对于商家来说以上三种方式的应纳税情况及利润情况如下（暂不考 虑城建税和教育费附加）： （1）7折销售，100元的商品售价70元，税后净利润＝5.73元 （2 ）购物满100元，送价值30元的商品，税后净利润＝0.02元 （3 ）购物满100元返还现金30，税后利润＝－14.59元 策略4 ：凭票（券）优惠 策略4 ：凭票（券）优惠 定义：凭证优惠是指消费者根据某种凭证,在购买产品时享受 一定优惠的一种促销方法。这里所指的优惠可以是直接享受价 格的减免,也可以是厂商事先规定的某种折扣。 优点： 1、相对避开直接折价促销产生不良影响 2、鼓励重复购买 3、有利推出新品 缺点： 1、兑换率不容易把握 2、未拿到优惠券的消费者可能放弃购买 3、要考虑税收的问题 策略4 ：凭票（券）优惠 策略4 ：凭票（券）优惠 【案例分析】麦当劳 策略5：集点优待 策略5：集点优待 定义：集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就 可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种 商品或奖品。 优点：