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如何管理促销员才能提高 他们的工作效率？？？ 市场部 李灿安 2010.11.3 如何管理促销员才能提高他们的 工作效率??? • 促销员的重要性： 促销员的工作直接关系到品牌形象传播、 宣传效果、终端实销OUT量、公司的发 展、顾客美誉度等致命因数。促销员从人 数上看，是公司营销队伍的主体，如何调 动她们的积极性是公司发展的关键因素之 一。任何的大型活动、对竞品的打击、销 量的直接提升都必须由促销员最终完成。 • 结论： 任何终端上的突破都会导致销量上的突破。 要想在终端上有所突破必须加强对促销员队伍的 管理。 • 我们的目标： 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。 将全省成百的促销员锻造成一支治理有方、万众 一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为 各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为 办事处经理的得力助手。 我们对促销员管理的现状处于什么状态我们来盘 点一下： ①对促销员队伍的关注度不够； ②对促销员管理过于粗矿、对卖场缺乏精耕细作 与一地一策的必要变通； ③办事处对总部管理及培训的“二传” 力量及为薄 弱； ④缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且 培训频率也不高； ⑤促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理 难度； ⑥对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； ⑦缺乏对终端销售效果的有效解读能力； ⑧缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； ⑨缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监 督、反馈机制； • 问题一:促销员的工作和我有什么关系？ 症状：对促销员管理重视不够； 1、每天不过问促销员、去了也就问今天买 了几台、为什么没有卖原因； 2、一周不清楚促销员内心想什么、需要什 么、受什么委屈、压力过大、有什么困难 等情况； 3、一个月对促销员和促销网点不进行现状 分析和调整； • 治疗： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关 注，每周开例会就是促销员们舒缓和倾泻 内心各种不满的家园。同时也是他们充电 的时刻，所以每周例会对于我们现阶段是 至关重要的。周例会就是一种有效的管理 方式之一。 2、每天人没有去至少需用短信的方式建立 起有效的沟通平台。 3、定期对全部促销员、售点所表现症状及 时调整，确保促销员资源的有效利用。 • 问题二：为什么别人的售点比我的好？ 症状：终端包装薄弱、与店方深度合作及互 动力不深、核心店员没有深度挖掘； 1、只看到步步高、OPPO、等品牌销量好 激励政策不断； 2、上促销员的网点，库存掌握不准确、终 端有效出样率少、宣传资料不到位、终端 包装烘托不了销售气氛等； 3、活动不做、外展不展、客情关系不去深 度挖掘； • 治疗： 1、要对充分的找出竞品的薄弱点在什么地方，然后针对 竞品的薄弱点来做文章下功夫，不要被对手蒙蔽了双眼而 手足无措恐慌，例如：我在晋城时步步高在6月份全面主 推，力度是非常大，店方制定了很强硬的奖罚措施，很多 厂家的业务人员包括我在内都感觉到压力很大，这个月该 如何过，后来我打电话给司总，司总告诉我找对手的弱点 ，后来经过一番的调查发现他们的礼品较少，我就针对这 个给公司申请了礼品，在很大程度上缓解了此问题，促销 员的心情也稳定了许多。 2、我们的店面主管做到库存清晰、店面销售状况，做到 及时提醒我们的品牌专员补货，辅导和帮助他们去占领最 好的位置展示我们的产品，因为产品本身就具备销售的几 率。帮助他们把最好的位置抢占下来包装成我们的画面， 充分为他们营造销售氛围。 • 问题三：我管不了那么多？（没有那么大 的精力管不过来） 症状：管理幅度过大 1、没时间、没精力顾不过来管理促销员 2、促销员管理粗矿,不知道促销员在干什么 ,干的怎么样 治疗： 1、建立合理的促销管理规定。无规矩不成 圆 2、按