读懂客户，搞定订单.pdf

前言 销售是一个伟大的职业，有统计显示，世界上超过９０％的富豪都 是由销售起步的。其实，销售不但是职业，同时也是事业；是一门学 问，也是一门艺术。只有认真钻研它的人，才能真正掌握其中的奥妙。 做销售，难免要遭人冷眼，吃闭门羹。刚开始做销售的人，一定会 觉得这是一份又苦又累，要看人脸色，还没有尊严的工作。但是，就像 所有的初学者一样，刚做销售的人并不能真正理解销售工作，所做出的 评价也不正确。 如果你做不好销售，不是因为你遇到的人不对，而是因为你自己的 技术不过关。那么，怎样才能做好销售，拿下订单呢？答案就是：读懂 客户！做销售就是和人打交道，所以只有读懂了客户，你才能知道怎样 做，你才能搞定订单。 销售失败的原因有成千上万种，但这些原因都可以归结为你不懂客 户。 从客户的外貌上，你能看出他的性格是什么吗？你要利用客户喜欢 的东西来激发他们的兴趣，但是，客户喜欢什么？从客户的行为细节上 　　　　１ 前　言 你读到了哪些信息？而你又应该注意什么细节才能让客户满意？客户脸 上的表情说明了他正处在怎样的情绪中？心理有了什么变化？客户都有 哪些心理上的消费壁垒？要通过客户的心理软肋刺激他们购买，可是， 客户的心理软肋是什么？客户挑三拣四，嫌弃你的货物，是真的不想买 吗？客户有什么表现的时候，就说明是时候一锤定音，拿下订单了？ 如果客户的这些心理你都不懂，你还谈什么搞定订单？ 做销售，不是整天背那些产品数据，也不是火急火燎地跑业务，这 些都不是最重要的，最重要的是读懂你的客户。如果你愿意多学点心理 方面的知识，多把精力投入到销售过程中的细节里，多了解你的客户， 那么恭喜你，你做对了。这绝不是在浪费时间，任何一个有头脑的人， 一个想把销售工作做好的人，都会明白这一点。 “工欲善其事，必先利其器。”而销售人员最重要的利器，就是对 客户的了解。对客户了解得多，读懂了客户，你就能对症下药，结果就 是药到病除，迅速搞定订单。如果你不屑于把时间花费在揣摩客户心 理，关注细节上，那就只能是每一服药都不对症，你只有干着急。 很高兴地告诉你，本书正是讲述了做好销售工作最重要的知识——— 如何读懂客户，搞定订单。书中用简明的事例，透彻的讲解，将上面所 提到的，你无法读懂的问题全都解决掉。相信读过本书之后，你就可以 通过客户外在行为和语言细节上表现出来的内容，直抵他们心灵，读懂 他们内心的想法，然后用最有效的方式，搞定你的订单。 　　　　２ 读懂客户，搞定订单 目录 第 章　破译顾客下单玄机，步步为营才能搞定订单 １ 一 注视：没有关注就没有成交 ２ ∥ 兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣 ５ ∥ 联想：激发客户的购买欲望 ９ ∥ 欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉 １２ ∥