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Ch10　产品策略 电话:E-mail:139.com 第九章 顾客开发 第一节　寻找顾客的必要性 一、寻找顾客 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 ㈠ 顾客及目标顾客的含义 ㈡ 寻找目标顾客 1．目标顾客群分析 二、寻找顾客的必要性 原因： ㈡ 有利于推销员谋求更好的利益和位置 第二节 寻找顾客的方法 一、寻找顾客的主要方法 ㈠ 普访寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈡ 介绍寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈢ 委托助手寻找法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈣ 广告拉引法 1．含义 2. 原理 3. 优缺点 4. 注意事项 ㈤ 资料查阅寻找法 1．含义 2. 原理 3.可查阅的主要资料 4. 优缺点 5. 注意事项 二、寻找顾客的其他途径 第三节 顾客资格鉴定 一、顾客资格鉴定的 含义与必要性 二、顾客资格鉴定的内容 ㈠ 顾客购买需求鉴定 ㈡ 顾客支付能力鉴定 2．鉴定方法 ㈢ 顾客购买决策权力鉴定 第四节 建立顾客档案 一、建立顾客档案的重要性 二、准顾客档案资料表 ㈠ 准顾客档案资料表 的内客与形式 1．准顾客档案资料表的内容 2 ．准顾客档案资料表的格式 ㈡ 准顾客档案资料表的使用 ㈢ 准顾客档案资料的评估 1 ．分级、归类与调整 2 ．淘汰不合格的准顾客 ㈣ 准顾客性格类型表 ㈣ 准顾客性格类型表 三、拜访记录整理与推销程序表 ㈠ 每日拜访记录 1 ．每日拜访记录的内容 2 ．拜访记录整理与 准顾客档案资料回填 ㈡ 编制推销程序表 ㈡ 编制推销程序表 广告拉引法所依据的原理是广告学原理。 用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。 由于竞争的原因，广告费用越来越多，高质量的广告制作更趋困难。加上广告属于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令人信服的广告效果测定方法。 由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。 推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。物品广告是指印刷在各种日用物品上的广告，常用的物品有手提袋、购物袋、衣服、雨披、雨伞、手表等等，这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下印象，从而招徕顾客。因此，物品广告也是推销人员寻找目标顾客的一种方法和途径。 1．含义 2. 原理 4. 优缺点 5. 注意事项 3.可查阅的主要资料 资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。 利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等。 ⑾ 政府及各主管部门可供查阅的资料。 ⑽ 银行账号及其提供的信息资料。 ⑼ 商标公告、专利公告。 ⑻ 各种专业性团体的成员名册。 ⑺ 年鉴及定期公布的经济资料。 ⑹ 各种大众传播媒介公布的财经消息。 ⑸ 各省、市、县的统计资料。 ⑷ 电话号码簿及其插页。 ⑶ 产品目录书。 ⑵ 企业领导人名片集。 ⑴ 工商企业名录。 资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。 因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差。 要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。 注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。 从个人社交中寻找目标顾客 从以前接触过但未买产品的顾客中寻找 从公司市场调研部门获得有关目标顾客的信息情报 从公司的其他推销员那里获得目标顾客 一、顾客资格鉴定的含义与必要性 二、顾客资格鉴定的内容 所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。 推销人员只有去拜访那些有较大可能性成为推销品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而能提高整个推销工作的效率。因此，在开始实际的推销约见与洽谈前，推销员必须对顾客的购买资格进行审查。 ㈠顾客购买需求鉴定 ㈡顾客支付能力鉴定 ㈢顾客购买决策权力鉴定 1.鉴定内容 2.鉴定方法 顾客是根据自己的需要购买产品的，如果顾客不需要你推销的产品，他当然不会购买。 需求层次分析法 需求差异分析法 边际效用分析法 1．鉴定内容 2．鉴定方法 顾客的购买需求只有在具备了货币支付能力之后才能成为现实的需求，才能构成实际的购买行为。对顾客支付能力的鉴定主