《商品推销应用技术》单元七推销业务洽谈.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 推销洽谈的内容 一、推销洽谈的目标 二、推销洽谈的内容 三、推销洽谈的特点 一、推销洽谈的目标 1、向客户传递信息 2、展示推销产品 3、恰当处理客户异议 4、促使客户做出购买决定 二、推销洽谈的内容 1、产品 2、价格 3、服务 三、推销洽谈的特点 1、以经济利益为中心 2、合作与冲突并存 3、原则与调整并存 第2节 推销洽谈的步骤 一、营造开场气氛 二、介绍并示范公司产品 三、合理报价并陈述交易条件 四、实质性磋商阶段 五、达成业务交易 一、营造开场气氛 1、轻松愉快的洽谈气氛 2、向对方陈述洽谈计划 二、介绍并示范公司产品 1、文字资料 2、图片资料 3、证明资料 4、其它必备材料 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。 三、合理报价并陈述交易条件 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况： 1、关键销售条件客户接受 2、销售条件客户部分接受 3、无法预见销售交易的可能性 四、实质性磋商阶段 1、分析分歧原因 2、正确施加压力、善于抵御压力 3、提出要求和适当让步 五、达成业务交易 1、要向对方发出正确成交信号 2、要及时进行总结 3、确定最后报价 4、整理洽谈记录、起草书面协议 阅读材料 ：商业谈判的原则 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要