第十11周物流企业分销渠道策略分析.docVIP

word文档整理分享 PAGE 参考资料 石家庄科技工程职业学院物流市场营销课程教案（8） 授课教师 王振江 所属教研室 物流教研室 授课班级 14物流1班 授课题目 物流企业分销渠道策略 授课类型 理论＋实践 课程类别 必修课 教学课时 8 教学目的与要求 教学目标： 了解物流企业分销渠道的概念、特点；理解物流企业分销渠道的类型，分销渠道的系统结构等基本理论；掌握物流企业分销渠道的选择和管理；能够灵活运用所学知识分析案例；具备运用分销渠道基本知识和原理来分析和解决实际问题的基本技能。 教学内容： 物流企业分销渠道概述； 物流企业分销渠道的选择； 物流企业分销渠道的管理； 物流企业特许经营 教学重点 物流企业分销渠道的概念、分销渠道的类型、分销渠道的系统结构；物流企业分销渠道的选择及在进行分销渠道选择时所遵循的原则；物流企业分销渠道成员的选择标准及方法。 教学难点 物流企业分销渠道的系统结构；物流企业分销渠道方案的评价方法；渠道成员的激励，渠道成员的绩效评估；物流企业的渠道冲突以及冲突产生的原因和预防解决措施；物流企业渠道的调整的方式。 教学方法 案例讨论 理论讲授 教学手段（教具与 媒体使用） 多媒体 课后作业 参考资料 HYPERLINK （中国营销传播网） 课后小结 石家庄科技工程职业学院物流市场营销课程教案纸 第七章 物流企业分销渠道策略 一、教学目标 了解物流企业分销渠道的概念、特点；理解物流企业分销渠道的类型，分销渠道的系统结构等基本理论；掌握物流企业分销渠道的选择和管理；能够灵活运用所学知识分析案例；具备运用分销渠道基本知识和原理来分析和解决实际问题的基本技能。 二、教学重点难点 教学重点：物流企业分销渠道的概念、分销渠道的类型、分销渠道的系统结构；物流企业分销渠道的选择及在进行分销渠道选择时所遵循的原则；物流企业分销渠道成员的选择标准及方法。 教学难点：物流企业分销渠道的系统结构；物流企业分销渠道方案的评价方法；渠道成员的激励，渠道成员的绩效评估；物流企业的渠道冲突以及冲突产生的原因和预防解决措施；物流企业渠道的调整的方式。 三、课时分配 根据教学基本要求，本章应授课时数为8学时，建议课时分配如表所示： 课程内容 讲授课时数 物流企业分销渠道概述 2 物流企业分销渠道的选择 2 物流企业分销渠道的管理 2 物流企业特许经营 2 四、教学大纲 第一节 物流企业分销渠道概述 一、物流企业分销渠道的概念 （一）分销渠道的概念 1. 生产力的发展促使分销渠道的形成和发展 2. 分销渠道的起点和终点是固定不变的 3. 分销渠道是实现商品（服务）使用价值的过程 4. 分销渠道与市场营销渠道存在区别 （二）物流企业分销渠道的定义 （三）物流企业分销渠道的构成 1. 服务流 2. 资金流 3. 信息流 二、物流企业分销渠道的类型 1. 根据物流企业分销渠道的长度分类 2. 根据物流企业分销渠道的宽度分类 三、物流企业分销渠道的系统结构 （一）垂直渠道系统 1. 公司型垂直渠道系统 2. 契约型垂直渠道系统 3. 管理型垂直渠道系统 （二）水平渠道系统 （三）复合渠道系统 第二节 物流企业分销渠道的选择 一、确定渠道的目标 二、分析分销渠道选择的影响因素 1. 产品特性 2. 市场特性 3. 物流企业自身的特性 4. 环境特性 5. 中间商特性 三、确定分销渠道成员 1. 分销渠道成员的类型确认 2. 分销渠道成员的数量确定 3. 分销渠道成员的合作条件和责任的确定 四、评价分销渠道方案 1. 经济性 2. 可控性 3. 适应性和稳定性 第三节 物流企业分销渠道的管理 一、分销渠道成员的选择 （一）物流企业选择分销渠道成员的标准 1. 中间商的市场范围 2. 中间商的产品策略 3. 中间商的地理区位 4. 中间商的产品知识和经验 5. 中间商的财务及管理水平 6. 中间商的信誉水平 7. 中间商的分销网络、销售人员的数量和质量 8. 合作的意愿 9. 中间商的规模及综合能力 10. 突出核心业务 （二）选择分销渠道成员的方法 1. 评分法 2. 销售量评估法 3. 销售成本评估法 二、分销渠道成员的激励 1. 利益激励 2. 关系激励 3. 分销渠道支持激励 三、分销渠道成员的绩效评估 四、分销渠道的控制 （一）分销渠道的控制权 （二）分销渠道冲突的控制 1. 分销渠道冲突的种类 2. 分销渠道冲突产生的原因 3. 分销渠道冲突的预防与解决 五、分销渠道的调整 （一）进行分销渠道调整的原因 （二）分销渠道的调整和改进 1. 对某些分销渠道成员加以调整和改进 2. 对个别分销渠道加以改进 3. 整体分销渠道的调整 第四节 物流企业特许经营 一、特许经营的概念 （一）特许经营的含