销售的计划管理基础.docxVIP

销售计划管理基础 　　1.销售计划是各项计划的基础?销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。?　　2.销售计划的内容?简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：?　　(1)商品计划(制作什么产品?)?　　(2)渠道计划(透过何种渠道?)?　　(3)成本计划(用多少钱?)?　　(4)销售单位组织计划(谁来销售?)?　　(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)?　　(6)促销计划(如何销售?)?很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图。　　年度销售总额计划的编制　　1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩?如表()所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。?　　2.损益平衡点等基准?如表中第栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。?　　3.事业发展计划的销售总额?综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。?　　4.召开会议做最后的检查改进及最终决定?表的第1至第7栏，必须逐项在会议