营销之我见(我眼中的场营销).docxVIP

营销之我见 什么是市场营销？ 什么是市场营销? 对于这个问题，之前我并没有系统的学过市场营销课程，由于自己的工作性质与销售工作相距较远，我会片面的把企业的销售行为理解就是营销。有时候甚至会把营销狭义的理解为推销。 通过学习MBA的营销课程，扭转了我的观念，让我明白推销并非是营销的全部，它仅是市场营销的一小部分，甚至不能算是特别重要的部分。 而事实上，世界上一些著名学者说过，营销并不是推销。营销工作早在产品生产出之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地找到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……” 美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。” 我对市场营销概念和框架知识的了解 一、老4P概念和新4P概念 根据麦卡锡把不同的营销活动概括为四大类营销组合工具，即营销中所说的“4P”：产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion）。其中每类营销活动中所涉及的内容分别为： 产品（product）：设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货等。 价格（price）：标价、折扣、付款期限、信贷条件等。 地点（place）：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等。 促销（promotion）：销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接营销等。 （瞧：推销只是促销中的其中一个部分！） 然而，考虑到营销的广告、复杂性和丰富性（如全方位营销所描述的那样），上述4P还无法准确地反映全部营销活动。如果对其进行更新以便反映全方位营销理念的话，需要对原4P概念进行升级，即包含人员（people）、流程(process)、项目（program）和绩效（performance）。 其中人员（people）指的就是内部营销、也就是说员工对营销的成功来说至关重要。如果组织员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持续的成功。（人员是关键） 流程(process)指的是营销管理中所涉及的所有创造力、规则和结构。营销人员必须避免临时的规划和策略，并确保最先进的营销思想和观念能够在自己的营销决策和营销实施中发挥相应的作用。（流程不能有临时观念） 项目（program）则反映了企业内部与消费者直接相关的所有活动。其中即包括传统的4P，也包括和陈旧的营销观念不很匹配的其他营销活动。（项目即活动） 绩效（performance）则是指一系列可以从财务角度和非财务角度进行测量的结果指标（如利润、品牌或者顾客权益）。而且所测量的已经超越了企业自身，包括对社会责任、法律、道德和相关社区的影响等。（绩效是指标） 二、了解学习现代营销管理的7项核心任务，具体如下： 1、制定营销战略与计划 包括：了解市场营销和顾客价值，制定公司和部门的战略计划，学习战略业务单位计划，以及营销计划的性质和内容，营销计划标准等。 2、获取营销信息、提升营销绩效 包括：了解现代营销信息系统的构成，如内部情报、营销情报、分析宏观环境、预测和需求测量，进行营销调研，了解营销调研的系统、过程，测定营销生产率等。 3、了解与认识顾客 主要包括创造长期顾客忠诚，如创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚，顾客终身价值最大化，培育顾客关系，建立顾客数据库和开展数据库营销；分析消费者市场，了解影响消费者行为的因素、及主要心理过程，购买决策过程（五阶段模型），行为决策理论与行为经济学等。 同时还包括分析企业市场，掌握什么是组织购买，企业购买过程中的参与者，了解企业购买过程的各个阶段等。识别和细分市场和目标市场，细分消费者市场的基础，细分企业市场的基础及目标市场确定等内容。 4、打造强大品牌 包括创建品牌资产，了解什么是品牌资产，如何建立品牌资产和测量品牌资产、管理品牌资产，设计品牌化战略，顾客资产等；学习品牌定位，开发和建立品牌定位，差异化战略，小企业的定位