《4s店必修课跟销售篇-汽车销售流程跟其运用》满分试卷.docxVIP

? 单选题 正确 1.开发潜在客户的特有渠道是( ) ?A?定期跟踪的保有客户 ?B?定期跟踪保有客户的推荐 ?C?你售后服务站的外来的保有客户 ?D?以上都包括 正确 2.接电话的礼仪正确的是( ) ?A?右手去拿话筒，左手拿笔记录 ?B?左手去拿话筒，右手拿笔记录 ?C?头部和右肩夹住电话，右手记录 ?D?头部和左肩夹住电话，左手记录 正确 3. 关于交车流程表述正确的是( ) ?A?由财务部通知销售部是否可以交这台车 ?B?由售后服务部通知销售部是否可以交这台车 ?C?由库管通知销售部是否可以交这台车 ?D?以上都不正确 正确 4.客户进展厅之前，都有一种期望( ) ?A?花最少的钱，买最好的东西 ?B?买最好的东西，不管花多少钱， ?C?花最少的钱，买低档的东西 ?D?以上说法都不对 正确 5.客户试乘试驾过程中，体验车辆的操控性主要包括( ) ?A?车窗按纽 ?B?收音机按纽 ?C?舒适性 ?D?以上都包括 正确 6.商务礼仪与仪容仪表的关系表述正确的是( ) ?A?商务礼仪和仪容仪表没有什么区别 ?B?商务礼仪和仪容仪表完全不同 ?C?商务礼仪和仪容仪表有联系也有区别，商务礼仪讲的是一种规范 ?D?以上都不正确 正确 7.作为汽车销售人员，在日常的销售工作当中，使用最多，最普遍的方法是( ) ?A?打电话 ?B?登门拜访 ?C?发送信函 ?D?以上都包括 正确 8.用于消费的汽车消费主要集中于( ) ?A?中低档次 ?B?低档 ?C?中高档次 ?D?高档 正确 9.汽车销售人员所应具备的业务能力是( ) ?A?以客户为中心的营销理念 ?B?以适当的方法和技巧来满足客户的需要 ?C?具有丰富的专业知识 ?D?以上都包括 正确 10.汽车销售人员访问、接待客户前的准备是( ) ?A?具备很强的业务能力 ?B?具备良好的个人素质 ?C?具备良好的心理素质 ?D?以上都包括 正确 11.关于挂电话的礼仪，表述正确的是( ) ?A?在客户没有挂电话之前，你绝对不能先挂电话 ?B?你先挂电话，然后客户才能挂电话 ?C?你和客户同时挂电话 ?D?你和客户谁先挂电话都无所谓 正确 12.缓解客户进店后紧张的心理状态，销售人员需要做到( ) ?A?努力创造一些舒适、温馨的环境 ?B?找一些这个客户感兴趣的公共话题 ?C?尊重每一位到你公司来的人，不可以以貌取人 ?D?以上说法都包括 正确 13.与人保持什么距离会有安全感( ) ?A?视线能够看到一个完完整整的人 ?B?视线能够看到一个人的上半身 ?C?视线能够看到一个人的下半身 ?D?以上都不正确 正确 14.与客户进行交车服务时，交代的第一个部分是( ) ?A?文件部分 ?B?整车部分 ?C?服务部分 ?D?以上都不正确 正确 15.关于PDI检查的时间表述正确的是( ) ?A?做PDI检查，一般情况下需要一到二个小时 ?B?做PDI检查，一般情况下需要二到三个小时 ?C?做PDI检查，一般情况下需要三到四个小时 ?D?做PDI检查，一般情况下需要四到五个小时 第1讲 客户开发（上） ? 【本讲重点】 1.引言 2.访问及接待前的准备 3.销售人员应具备的素质 ? 引 言 ? 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。 ? 【案例】 在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。 上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个： ? 一是我国国内目前的经济能力有限； ? 二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。 今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。 ? 访问及接待前的准备 ? 汽车销售流程 ? 汽车销售流程的重要性 在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。 ? 汽车销售流程的内容 图1-1　汽车销售流程图 如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一