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使用说明 本手册用于公司客户主任管理零售商和管理零售商销售人员、促销人员。 拜访管理 拜访管理是指销售人员对公司选择或开发的零售客户进行所辖范围的拜访规划，并对零售客户（或门店）进行日常拜访，以完成公司产品销量目标并提升零售业绩的过程。 零售拜访总流程 零售拜访总流程图 当销售人员面对一个新开发的区域或新开发的零售客户时，须按该流程进行操作，该流程包括了从公司开发新客户，客户主任（业主）进行拜访规则及拟定和执行拜访计划的过程。 图如下： 零售拜访总流程 建立生意关系 日 常 工 作 阶段性回顾 分公司 客户主任（业主） 根据业务发展的要求，帮助地包选择并开发直供零售客户 根据业务发展的要求，帮助地包选择并开发直供零售客户 （直供零售客户开发流程） 区域零售拜访规划时代则 区域零售拜访规划时代则 日常销售及售后服务 日常销售及售后服务 制订零售拜访计划以及执行拜访线路图 制订零售拜访计划以及执行 拜访线路图 建立客户档案 每月销售计划与回顾 每日客户拜访 店内工作检查 新品、促销卖入执行和跟踪 收集信息 针对直供客户业绩的定期评估及网络调整 针对直供客户业绩的定期评估及网络调整 说明： 区域拜访规划包括：按照客户的分类情况和分类客户的拜访标准制定零售店拜访计划，拟定每天的拜访路线，以及建立客户档案。 零售店分类： 零售店分类的目的 对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类经常考虑的因素为： 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引； 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件； 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式； 零售店分类方法： 零售店分类标准：A、B类店总销量占80%以上，A类占40%以上。 这里所说的零售店分类是指针对每个客户代表所拜访的区域进行的分类，用来规划客户主任（业主）的工作。 分类办法：（供参考或据当地实际情况再制定） 将客户主任（业主）拜访区域内的所以零售店按销量进行从高到低的排序 从前到后进行销量累加，将销量累加比率前40%的店作为A 类店，将销量累加比率为其后的40%的店作为B类店，将销量累加比率为剩余20%以上的店作为C类店。 售店分类拜访频率和店内时间分配 零售店进行分类后，就可以对各类零售店规定拜访频率和店内工作时间了。 零售店类别 拜访频率 单店店内工作时间 A 每天一次 30分钟 B 每两天一次 15分钟 C 每周一次 10分钟 拜访路线图计划 拜访线路图不但是提高零售店拜访效率的工具，还可以帮助客户主任（业主）的上级主管了解销售人员的零售店实际拜访情况。 拜访路线设计参数： 每日工作时间 休息和用餐时间 每日店内总工作时间，每日工作时间的百分比 各类客户拜访频率（循环周期） 单店内平均实际工作时间 店与店之间的距离，相对位置及路途时间 售点外辅助工作时间 我们以某区域为例来说明路线设计方法（例中的数据仅为说明路线设计方法用） 该区域客户有：⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客户分类：A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜访标准：A—每周三次 B—每周二次 C—二周一次 该客户主任（业主）最后的零售拜访规划产出应该是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 四条线路图，具体应用： 循环周期：二周 第一周 第二周 周一（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周一（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周二（T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周二（T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周三（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周三（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周四（T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周四（T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周五（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周五（T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周六（T3） ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ 周六（T4） ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 零售客户日常拜访流程 当客户主任（业主）进行日常零售客户拜访时，须按照此流程进行操作，该流程包括了从客户主任（业主）确定当日工作计划，进行当日拜访准备到进行当日客户或零售店拜访及进行当日拜访总结的全过程。 流程图如下： 零售客户日常拜访流程 计 划 每 日 拜 访 记录及 沟通 上级主管 客户主任（业主） 过程说明 了解客户主任（业主）每日工作计划 了解客户主任（业主）每日工作计划 确定当日工作计划 确定当日工作计划 对当天拜访客户或门店的整个工作过