临床药品产品招商流程.pptxVIP

招商事业部培训方案;1.分析产品 2.分析市场 3.制定招商策略 4.开发代理商 5.签订代理协议 6.跟踪协议执行情况 7.注意事项 ;分析产品;生产厂家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析;生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析;生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析;生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析;生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析;生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析; ;医院状况 商业状况 医药环境 开发状况;医院状况 商业状况 医药环境 开发状况;医院状况 商业状况 医药环境 开发状况;医院状况 商业状况 医药环境 开发状况;医院状况 商业状况 医药环境 开发状况;制定招商策略;;失败原因;企业对代理商的不满意;市场开发策略的制定 “4P”;制定招商策略(SWOT);开发代理商;选择经销商三项基本原则;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;1)?联系方式： 经销商姓名；联系人（内勤、业务员） 手机、传真、办公电话； 地址（住址）、邮编；;2)?经销商性质： 个人； 挂靠； 民营公司； 国营单位 ;3)?经销商主要销售方式： 临床为主——纯销 普药为主——调拨 配送为主;4)?经销商纯销人员人数： 临床代表多少人？ 专职促销多少人？ 有无兼职促销？;5)?经销商操作思路： 以临床为主还是器械耗材为主？ 以纯销为主还是分销为主？;6)?经销商操作区域： 自己纯销哪些医院？ 分销哪些医院？ 要求哪些区域？;7)?经销商实力 在操作的有多少品种？ 主要品种是什么？ 在医院的销售情况如何？ 如何操作的？自己做还是业务员做？ ;8)?经销商对目标产品兴趣： 能否正确认识我公司产品？ 想操作多大区域？ 进入医院的时间？ 对于市场上竞争产品的认识？;9)?经销商是否操作过同类产品？ 操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为???么不做了？;10)?经销商年销售额有多少？;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;1)?公司基本介绍： 成立时间； 规模； 销售政策； 企业文化；;2)?目标产品情况： 中标价格； 产品卖点； 应用科室； 注意事项； 最大用量； ;3)?市场保护政策： 保证金政策（转货款条件）； 窜货处理方法；;4)?销售计划： 年任务量； 月销售进度； 考核方式；;5)?代理价格： 扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）； ;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;1、?每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户的预评估情况；;2、?出发前，先电话通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排见面时间；? ;3、?到达后，先以短信通知该区域所有客户；?;4、?到达后，先拜访或电话咨询已经熟悉的业内人士/老客户，侧面了解本次欲拜访的目标客户的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。） ;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;准备 必谈 原则 注意;准备 必谈 原则 注意;准备 必谈 原则 注意;准备 必谈 原则 注意;寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商;必到客户办公室，了解客户的实力和环境；? 以专业知识、对市场的了解说服客户；以成熟样板市场来激励客户。 坚持公司的销售政策及保证金制度； 要求合作的时效性，多长时间可以进入市场； 制定目标任务与市场考核；? 谈判陷于僵局时不妨先说请示领导后再决定； ;签订代理协议;产品销售代理协议书;前言 一、合作产品 二、销售区域及期限 三、甲方的权利和义务 四、乙方的权利和义务; 为了尽快拓展甲方产品“药品通用名”在山东市场的市场销售，甲乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经充分友好协调后，签定本销售协议。;一、合作产品;二、销售区域及期限;二、销售区域及期限;1．甲方提供的产品质量必须符合国家药品质量标准，如因药品质量引起的医疗事故由甲方及生产厂家按有关规定承担责任（注：因乙方保管不善的除外）。 ;2．甲方按照乙方的要求及时提供本协议产品所需的相关文件和资料。 ;3．本协议中由乙方销售的医院，甲方不得向乙方以外的任何单位或个人销售本协议产品。 ;4．甲方应与乙方保持良好的沟通,做好本协议产品在乙方代理区域的招标工作。;5．甲方应根据乙方要求做好乙方销售人员的产品知识培训工作。;6．在代理期内，如