驻点营销指导培训.doc

驻点营销指导培训 前言 为了使银行渠道驻点营销人员能够顺利进入营销岗位,更好地融入银行网点开展营销工作,充分发挥银行营销渠道的营销作用,避免银行网点资源的流失和浪费,特制定以下相关工作指引 标准化操作流程 第一部分: 营销目标 营销目标是创造绩效的指标，是用来整合资源和团队合作的工具，并能有效地激发个人意愿及个人能力。我们可以通过营销目标及标准、规划、执行、考核的结果来检视我们的营销效果。 1. 营销业绩目标 A 营销人员根据公司所制定的相关目标，以此为基础再结合自身的情况来规划每月的营销目标，并把目标细化到每周，根据每阶段的完成情况作出相应的调整，并最终按计划完成。 B 当目标计划制定后需要与网点主任及理财经理作充分的沟通，并尽量得到网点主任及理财经理的理解与支持。 2. 营销关系目标 对于驻点营销人员来讲，在网点的人际关系尤其重要。有了良好的人际关系在网点的经营才会开展顺利。 A 驻点营销人员来说我们应该充分了解网点人员的基本情况，不时地与网点人员打招呼和给于亲切的问候。多点了解网点人员的想法和需求适时给于对方赞美与鼓励，拉近彼此之间的距离最终成为朋友，而且在对方需要帮助的时候，我们应该及时、主动地给于帮助，并且在特定的日子里送上一份贺卡或者小礼物以表心意。 B 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好黄金和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或牛奶请大家吃，把他们的嘴吃软。 3. 建立影响力中心目标 影响力是在人际关系双向沟通的过程中，促成另外一个人改变思想、行为或决定的能力。所以我们应该将影响力中心的培养作为经常性的工作并养成习惯。利用影响力中心的协助扩大营销范围，提升营销层次，成为杰出的营销人员。 第二部分：营销准备 营业网点信息收集： 信息收集包括三部分：“内容与整理”“途径”和“信息收集的方法” “内容与整理” （具体内容见附表） A 营业网点人员基本信息，收集对象指网点主任、相关理财经理、客户经理、大堂经理、网点保安。（这是建立影响力中心的目标人物） B 网点业务发展状况 清楚了解网点的业务发展状况，找出相互业务的合作点。作为银行，由于有存款业绩以及中间业务的压力，因此需要与黄金公司合作，而银行作为公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了中间业务的压力，并且客户在黄金投资的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，而且能让客户介绍更多客户做这项产品，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。 C 网点其他经纪业务数据 通过了解竞争对手的营销策略，对网点黄金业务或黄金业务数据的分析，结合自身在网点的业务占比，来制定相关的营销方案。 D 网点周边环境信息 驻点营销人员需要对网点周边的环境进行分析，并把客户群进行分类，利用网点周边环境发掘客户资源。 面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的投资手段，例如：面向30岁左右年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍较短线的仓位较大的操作方式，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对黄金市场的投入；面向35－50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，因该配合基本面讲解黄金的投资优势，鼓励进行中长线的投资，使其在投资过程中资产较容易保值增值，从而加大对黄金市场的资金投入，可以介绍更多同类型客户加入黄金市场。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其较低的仓位，配合其他固定收益性产品，降低其风险，获得稳定收益。 “信息收集的方法” 信息的收集可通过与网点相关人员的沟通与交流直接索取、又或者通过侧面了解、调查问卷获得 个人准备： A 驻点营销人员进入网点经营前都必需认真学习和熟悉公司的背景及产品。并且要通过不断地学习来提高自身的专业技能和丰富自身的专业知识。 B 驻点营销人员还需要学习和了解商业银行基础知识，熟悉商业银行中间业务知识及相关运作；熟悉银行的各类理财产品，包括信贷产品/卡类产品/存款类产品等，