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门店销售话术培训门店销售话术培训 需求分析需求分析 练习练习一 •• 卖烟灰缸卖烟灰缸 女性的需求 男性的需求 需求分析需求分析 练习二练习二 • 卖杯子卖杯子 （按六个年龄段来分析按六个年龄段来分析）） 55— 1515岁岁 15—23岁 2323—3030岁岁 30—40岁 40—50岁 50岁以上岁以上 普通消费者的心态分析普通消费者的心态分析 • 猎奇猎奇 凡是新鲜的就是有吸引凡是新鲜的就是有吸引 力的 • 占便宜没够 即使给出了最低的价格 还会继续找你要促销品还会继续找你要促销品 销售方式分析销售方式分析 • 叫卖式 一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的 程度程度 • 激发式激发式 说话说说话说一半半，展示商品展示商品 只展示它的一部分，让 消费者产生好奇消费者产生好奇 把同样的商品卖出不同把同样的商品卖出不同 案例分析 •• 伊力雪糕伊力雪糕 2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜； 去小卖部观察消费者买雪糕的过程  ““伊力四个圈伊力四个圈，吃了才知道吃了才知道”” 把同样的商品卖出不同把同样的商品卖出不同 案例分析 • PGPG 宝洁公司宝洁公司 回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗 发膏发膏→洗发水洗发水； 飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌， 四种不同的市场定位四种不同的市场定位；  “×× 因子的年代因子的年代” 对门店客户的分类对门店客户的分类 • 第第一类类：只是走进来随便看看只是走进来随便看看 • 第二类第二类：：想买其它竞争品牌的产品想买其它竞争品牌的产品，，但但 是来本店转转，只对比性能及价格,从而 坚定自己的选择坚定自己的选择 • 第三类：购买需求品类明确,资金到位, 但不知道该买哪个品牌,需要推荐,同时 非常关注性价比非常关注性价比,,属于比较挑剔的客户属于比较挑剔的客户 对销售话术的理解对销售话术的理解 • 是是一种标准化的销售语言种标准化的销售语言 • 普通人说话普通人说话一般般160160～240240字字//分钟分钟 • 分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面 对上述三类客户对上述三类客户 销售话术所要达到的目的销售话术所要达到的目的 • 用用一分钟销售话术给第分钟销售话术给第一类用户做简单类用户做简单 介绍 • 用三分钟销售话术给第二类客户阐明产 品特点品特点，力争使客户转品牌购买力争使客户转品牌购买 • 用五分钟销售话术给第三类客户着重介 绍产品的性价比，使其产生购买意愿 挖掘客户需求的练习挖掘客户需求的练习 •• 猜猜猜猜 “我是谁我是谁” • 其它问题都可以问，就是不准直接问 “你是谁”或“您贵姓” 挖掘客户需求的原则挖掘客户需求的原则 • S--situation: 您您所处的环境境或使用环境境 • PP--problem:problem: 您关心的问题您关心的问题 • I-- :您的特别要求 • N--needs: 您的需求是 • com不要预设答案不要预设答案 描述正在销售产品的问题描述正在销售产品的问题 • 市市场、售后、型号、颜色等各色等各方面 • 你所描述的问题是否已代表了客户及其你所描述的问题是否已代表了客户及其 它竞争品牌销售对该产品的观点 我们的销售心态我们的销售心态 • 产产品是我们的孩子 • 我们是产品的父母我们是产品的父母 • 在我们眼中，孩子是完美的 • 要热爱自己所卖的产品 销售产品的关键点销