10505销售风险管理 总复习资料 各章节.docVIP

第一章 销售风险的概念与管理体系 销售风险的含义：所谓销售风险，是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。 销售风险的大小取决于两个因素：销售事故发生的概率（即损失概率）；发生后果的严重性（即损失程度） 如图1-1所示：低可能性与轻微后果为低风险 高可能性与严重后果为高风险 高可能性与轻微后果为低风险 但低可能性与严重后果，此时需要依靠经验和“技术专家”，这也是销售风险管理的重点。 销售风险因素、事故、损失三者的关系：销售风险与销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失密切相关，它们构成了风险存在与否的基本条件。 销售风险因素：指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的内在或间接原因。如当前，国家对房地产经济政策的调控对商品房销售风险而言是风险因素。 销售风险事故：指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说，销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。如，产品质量问题、销售人员跳槽等都是销售风险事故。 销售风险损失：指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。这里有两