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模式三、分销渠道设计程序 “以顾客需求为导向”的分销渠道的设计程序 1 分析渠道环境 (1)审视企业渠道现状 (2)分析企业目前面临的营销系统 (3)分析竞争者渠道状况 (4)分析消费者的服务需求 1)分销渠道设计要以消费者的需求为核心 2)分析消费者期望的服务水平：①批量 ②等待时间 ③出行距离 ④选择范围 ⑤售后服务 2 确定渠道目标 ①分销顺畅目标。 ②分销流量最大化目标。 ③分销便利目标。 ④提高市场占有率目标。 ⑤拓展市场目标。 ⑥扩大品牌知名度目标。 ⑦分销成本最低化目标。 ⑧提高市场覆盖面积和密度的目标。 ⑨控制渠道的目标。 ⑩渠道服务创新目标。渠道最重要的是就是创新 3 规划渠道的架构和路径 1.渠道的长度架构 2.规划渠道宽度架构 3.渠道的密度架构 1.“点、线、面”渠道布局策略： 1)点：市场的关键点和切入点 线：各种流的路线 面：区域中的地位 2)运用。“点、线、面”布局战略的原则： ①阶段性。(通盘考虑、循序推进) ②地域性。(突出重点) ③层次性。(合理有序) 1）分销渠道的逆向重构法。 分销渠道的逆向重构的含义及方法：是指企业不按先向总经销商推销产品，再由总经销商向二级批发商等推销这种“顺向”的顺序。 反方向从渠道的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销