汽车销售整套资料.pdf

南通吉豪汽车销售服务有限公司南通吉豪汽车销售服务有限公司 标准销售流程 标准销售流程 销售的基本概念 1准备工作 4产品介绍演示 2客户接待 5试乘试驾 3 需求分析 6签单洽谈 7完美交车 8售后跟踪 销售的基本概念销售的基本概念 销售销售的定义 1、以往：卖出货物或者服务换取报酬 2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬 销售一台汽车其真实定义：根据客户的需求“造车”，所“造 车辆车辆”包括其他包括其他 “附带件附带件”必须能够解决客户的所有问必须能够解决客户的所有问 题 3、需求：客户希望得的某种产品或服务 顾问式销售 1、站在客户的立场，帮助客户解决 他的问题 2、A 识别识别、了解客户的需求了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的 销售一整套解决客户疑问的方案 信信心 需求需求 购买力 购买力 控制区 影响区 关心区 1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何 影响 这就需要我们分析 在销售要素 有 些是 控制的 影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步，获得她的信任；第二步，有针 对性地向她展示自己的观点。 3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？ 真实一刻真实一刻  小小的一刻——客户就像照相机  小小的印象小小的印象—— 一点点一点的积累点的积累  小小的决策—— 最终决定  作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？  你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？ 客户的期望值客户的期望值 10 10 练习：多一个客户的期望值被超越， 就意味着增加就意味着增加11％％的成交率的成交率！！你能超你能超 5 5 越多少，现在就来尝试！ 项目 期望值 超越期望值 1 1 期望期望 实际实际 客户不会抱怨，他们会把不满通过 他们的同学、家庭成员、零售业者、朋 友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐 部部成员、长辈辈、邻邻居等等传给你。 顾问式销售流程顾问式销售流程  理解销售过程中的各个阶段  找出销售