葵花宝典(张超.docVIP

企程咨询集团培训纲要 推销时从拒绝开始，成交时从异议开始。 解除反对意见四种策略 1、从问开始，问对问题。 2、讲故事比较容易，反对讲道理，销售要会讲故事。 3、战场是致对方于死地，商场是双方达成协议，借力使力不费力，以问题解决问题。 4、给顾客面子，我们要里子，先同意他配合他再说服他。 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管他 要成功先发疯，头脑简单向前冲，所有的抗拒点都不是抗拒，藐视他！ 沟通注意4要点： 1、清楚的表达内容； 2、让对方理解你所表达的内容并加以确认； 3、沟通过程中不断自我激励以及激励对方； 4、沟通过程中要时刻有情绪的掌控和把握能力。 只做跟结果有关的事，无关的事不要做 世界上只有5%的人：有明确的目标，知道要的结果是什么，拥有结果式的思维，他们是商界政界的富有的人。 世界上还有95%的人，是没有目标的平凡的人。 现场抗拒解答 一、没有时间 1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当绕是为了吧企业经营的更好），经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及等啥成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）***总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游，相反发展型的企业老板却忙的不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？ 2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的******研讨会就是专门结局企业现存的问题，*****是我们特别邀请的*****方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？ 3、***总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？ 二、没兴趣 我知道您对培训不感兴趣，请问您经营企业是凭兴趣吗？不是，您一定对培训带来的效益和帮您赚更多的钱感兴趣，地址在哪里，我把票给您送过去吧。 您之前参加过学习吗? 没参加过。-------我之前有个客户也从来没有参加过学习，但是经过我的邀请来参加了学习后，业绩大增，有很大收获，所以他非常感谢我，相信您学习了之后也会大有收获的！ 假如您对更轻松的把企业经营的更好都没有兴趣，那您对美女、帅哥有兴趣吗？还没有兴趣，那您对到五台山当和尚、尼姑有兴趣吗？那您对什么感兴趣，别跟我开玩笑了，送票。 三、不了解公司 您吃鸡蛋还要问是哪只母鸡下的蛋吗？您关注的是鸡蛋本身给您带来的营养价值;同样学习也是一样，课程本身能给您带来价值是最重要的，对吗？ 说明您对课程感兴趣，只是不了解公司，那我给您带一些资料过去吧，地址是？ 四、太贵了/没钱 请问奔驰车贵吗？贵，但是开的人很多，因为感觉不一样，我们的老师都是顶尖实战派的，课程品质很高，您来听了就知道了，如果听了不满意，我给您全额退款，相信会与他的价值成正比。 您是卖车的吗？那您的车也是有贵有便宜的吧？他们有什么区别？那我们的课程也是一样的道理啊。 我给您出钱您来吗？我就是学习了才有钱的，您要是来学习了有了大收获，就更有钱了。 五、跟合伙人或老婆商量 商量了也还是一样啊，您还不如解决了问题回去再商量，不是更好吗? 您创业时也跟别人商量了吗？如果商量就不会有今天了，难道今天我们成功了反而胆小了吗？当年张瑞敏要是跟合伙人商量，肯定就不会砸冰箱了成功人士都是当机立断的，优柔寡断是做不了大事的。 六、开会 开会也解决不了问题，答案就在我们现场呢，您过来拿吗？ 本来有特别重要的事情要告诉您呢，那实在不巧，等开完会再告诉您吧。 七、考虑一下 您是考虑带自己老婆还是带朋友来吗？或者您在考虑什么时候来吗？ 您是考虑能给您带来哪些好处吗？经营企业好比登山，充满惊险，现在就有登山的地图放在这里，您过来拿就行了。 八、没用/培训是忽悠人的 您学过吗？用了吗？可见不是学习没有用，而是您没去用，所以没用，您明早9点在公司吧，我把资料给您送过去。 您有孩子吗？要是他考试打了30分，您还让孩子学吗？肯定是找原因，然后更好的学吧？也许您学了，但团队还没有提升，或者公司的财务、制度、文化、系统等都没有完善和落实。刚好我们这次精品班会讲到以上这些内容，保