培训课程大纲-电信行业市场需求挖掘和消费心理学.docVIP

电信行业市场需求挖掘和消费心理学 课程收益：　 本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。系统构建：电信市场营销调研方案；调研报告的撰写和结果分析；在竞争极其激烈的通信行业，宣传及促销手段等已经贫乏无力，真正打动客户的功力就看营销人员是否能正确的理解客户。 消费者心理与行为学是所有营销方法之母，也是营销策略的假设基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙 培训对象：客户经理 培训时间： 2天 课程大纲： 一、直面挑战：移动全业务与市场营销1、市场概念与营销观念2、电信行业市场营销特点3、移动全业务市场产生和HYPERLINK javascript:; \t _self发展4、移动全业务营销环境分析5、移动全业务市场需求挖掘与客户心理典型案例：移动电话用户满意度调查分析典型案例：韩国SK公司全业务设计与营销推广 二、系统构建：电信市场营销调研方案1. 移动全业务市场营销调研概述1.1 电信市场营销调研的概念1.2 电信市场营销调研的原则与类型2. 电信市场营销调研程序2.1 预备调查阶段2.2 正式调查阶段2.3 结果处理阶段3. 电信市场营销调研主要内容3.1 电信市场环境调研 三、调研实务：调研报告的撰写和结果分析1、调研报告的概述2、报告基本结构3、报告的编写方式和实施过程4、评估调研的质量学员讨论：不同竞争者的竞争战略典型案例：移动短消息的调研分析典型案例：“秦人行动”计划：陕西移动整合营销案实施 四、客户透视：移动全业务公众客户消费心理分析1. 移动全业务客户变迁1.1 消费能力和消费心态变化：手机、家电1.2 主流HYPERLINK javascript:; \t _self文化变化中的主流消费观：消费新贵80后2. 移动客户消费者心理调研与分析 五、大客户营销：集团业务客户消费心理分析1. 集团业务消费心理分析1.1集团客户购买行为的特征与类型1.2影响集团客户购买行为的因素1.3集团客户购买行为的决策1.4集团客户需求调研与结果分析2. 集团业务与大客户营销2.1 大客户与关键客户异同2.2 三种类型的大客户2.3 大客户营销策略关键点2.4 大客户营销HYPERLINK javascript:; \t _self技巧：SPIN应用典型案例：香港CSL公司的大客户体验营销典型案例：某公司的电信大客户争夺战学员讨论：如何进行本公司大客户营销？ 六、电信STP：市场细分与目标市场定位1. 电信市场细分2. 移动全业务市场定位2.1定位的依据2.2定位步骤2.3移动全业务目标市场定位策略典型案例：某移动通信业务个人客户细分典型案例：某电信公司商业客户市场细分　典型案例：HYPERLINK javascript:; \t _self中国移动“3M”——移动梦网三个子HYPERLINK javascript:; \t _self品牌 七、产品策略：针对目标客户群的业务功能设计1. 电信产品2. 新产品开发2.1 针对目标客户群的业务功能设计2.2 新产品开发的要求2.3 新产品开发程序2.4 新产品新功能的采用与扩散3. 电信产品新品牌策略3.1 电信产品品牌塑造3.2 新产品品牌低成本快速